اگر در یک تیم فروش یا بازاریابی کار کنید، یک چیزی وجود دارد که همیشه در پایان دوره سه ماهه شما را کنترل می کند و اون شاخص کلیدی عملکرد یا همان KPI است. چه برای دستیابی به اهداف نهایی عجله داشته باشید و چه مشغول مشخص کردن شاخص های کلیدی عملکرد سه ماهه بعدی باشید، خواهید دید KPI یک موضوع ثابت در دنیای فروش و بازاریابی است.
معمولاً KPI ها برای اعضای جدید تیم فروش یا بازاریابی، می توانند گیج کننده باشند. آنها نمی دانند چه چیزی اهمیت دارد؟ به کدام نقاط داده باید اهمیت بدهند؟ حتی باتجربه‌ترین تیم‌های فروش و بازاریابی نیز ممکن است در ایجاد شاخص کلیدی عملکردبه مشکل بخورند.
در این مقاله به 8 شاخص کلیدی عملکرد یا KPI بازاریابی می پردازیم که تیم فروش و بازاریابی باید هر سه ماهه آن را پیگیری کنند:
شاخص کلیدی عملکرد (KPI) چیست؟
شاخص کلیدی عملکرد یا KPIها، معیارهایی هستند که کسب و کار ها آن را دنبال می‌کنند تا به تعیین اثربخشی نسبی تلاش‌های بازاریابی و فروش کسب‌وکار کمک کند.
نکته مهم در مورد KPI ها این است که می توانید آنها را مطابق با نیازهای کسب و کار و تیم های شخصی خود تنظیم کنید. با تجزیه و تحلیل این شاخص‌ها، می‌توانید تعیین کنید که چه استراتژی‌هایی کار می‌کنند و کدامیک کار نمی کنند، و تلاش‌های خود را بر این اساس تنظیم کنید.
پس همین امروز KPI های زیر را در تلاش های کسب و کار خود بگنجانید:
مثال:
روز قبل وقتی داشتم استیک درست می‌کردم، مجبور شدم از دماسنج گوشت استفاده کنم تا ببینم گوشت تا آخر پخته است یا نه.
به عبارت دیگر، باید به دنبال یک شاخص می گشتم تا ببینم روند پخت و پز چگونه پیش می رود.
بازاریابی تقریباً مشابه همین روند است.
به عنوان یک بازاریاب، به جای دماسنج گوشت، باید از شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) برای اندازه گیری موفقیت استفاده کند.
در ادامه، درباره KPIها بیشتر خواهیم آموخت و چند نمونه از KPIهای بازاریابی را مرور کنیم که می توانند به شما در بهبود بازاریابی کسب و کارتان کمک کنند.
15 نمونه از شاخص های کلیدی عملکرد در بازاریابی
حالا که متوجه شدیم KPI چیست، بیایید به چند نمونه نگاه کنیم.
در این مقاله، ما بر KPIهای بازاریابی تمرکز خواهیم کرد، اما برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد معیارهای فروش، راهنماهای دیگر ما را بررسی کنید.
1. هزینه جذب مشتری (CAC)
هزینه جذب مشتری (CAC) مقدار پولی را که برای تبدیل یک سرنخ بالقوه به مشتری لازم است را اندازه گیری می کند.
این معیار می تواند برای بهبود بازاریابی شما مورد استفاده قرار گیرد زیرا به شما کمک می کند تصمیمات مهم بودجه ای بگیرید.
به عنوان مثال، شما نباید پول زیادی را برای جذب مشتری خرج کنید که منجر به سود نمی شود. این شاخص به کسب و کارها کمک می کند تا تصمیم بگیرند که چقدر پول برای جذب مشتری خرج کنند.
2. ارزش عمر یک مشتری (LTV)
شاخص و معیار دیگری که می تواند به تعیین میزان هزینه برای بازاریابی کمک کند، ارزش عمر یک مشتری است. این معیار میزان کل درآمدی را که یک کسب و کار می تواند از یک مشتری انتظار داشته باشد را نشان می دهد.
این یک معیار مفید برای مقایسه با CAC است. به عنوان مثال، اگر CAC شما بالاتر از LTV شما باشد، احتمالاً پول زیادی را برای جذب مشتریان خود خرج می کنید.
3. بازگشت سرمایه (ROI)
بازگشت سرمایه در بازاریابی به مقدار پولی که در مقایسه با هزینه بازاریابی به دست می آورید، اشاره دارد.
برای محاسبه این شاخص، هزینه های بازاریابی را از رشد فروش کم می کنید و سپس آن را بر هزینه بازاریابی تقسیم می کنید تا بازده سرمایه گذاری خود را بدست آورید.
به خاطر داشته باشید که نسبت دادن مستقیم رشد فروش به یک کمپین بازاریابی سخت است. اگر اینطور است، می توانید میانگین رشد فروش ارگانیک و هزینه بازاریابی خود را از رشد فروش خود کم کنید و سپس آن را بر هزینه بازاریابی خود تقسیم کنید.
4. بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS)
بازگشت هزینه تبلیغات یک KPI خاص تری است که می توانید از آن برای تعیین موفقیت کمپین های تبلیغاتی خود استفاده کنید.
این معیار، درآمدی را که در مقایسه با هر عدد که برای یک کمپین تبلیغاتی خرج می‌کنید، اندازه‌گیری می‌کند. معمولا یک نسبت است.
برای مثال، فرض کنید به ازای هر 1 تومان که برای یک کمپین تبلیغاتی خرج می‌کنید، 10 تومان درآمد داشته‌اید. یعنی ROAS شما برای آن کمپین 10:1 است.
5. سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL)
MQL یک سرنخ است که با شرکت شما درگیر شده است و اگر آن رابطه را تقویت کنید، می تواند به یک مشتری جدی تری تبدیل شود.
این یک KPI یا اخص کلیدی عملکرد عالی برای اندازه‌گیری است، زیرا به تیم بازاریابی شما کمک می‌کند تا بفهمد چه تعداد سرنخ وارد می‌کند.
علاوه بر این، در مقایسه با سرنخ های واجد شرایط فروش، تیم بازاریابی شما می تواند تعداد MQL ها را با SQL و سپس مشتری بسنجد.
6. سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL)
اگر یک MQL به درستی پرورش داده شود، در نهایت آنها به یک رهبر واجد شرایط فروش تبدیل می شوند. SQL یک مشتری بالقوه است که آماده است با فردی در تیم فروش شما صحبت کند.
معمولاً این سرنخ ها توسط بخش بازاریابی شما مورد تحقیق و بررسی قرار گرفته اند.
باز هم، این KPI مفید است زیرا می تواند به تیم بازاریابی شما کمک کند تا بفهمد چه تعداد از سرنخ هایشان با تیم فروش شما صحبت می کنند.
7. رشد فالوور
به عنوان یک بازاریاب، یکی از وظایف شما ممکن است مدیریت شبکه های اجتماعی برای شرکت باشد. اگر در تیم سوشال مدیا کار می کنید، یک KPI مفید برای ردیابی رشد فالوور است.
به احتمال زیاد یکی از اهداف تیم شبکه های اجتماعی شما افزایش آگاهی از برند و تعامل با مخاطبان است. افزایش فالوورها راهی عالی برای سنجش موفقیت برای آن اهداف است.
بعنوان مثال برای افزایش تعداد فالوورهای خود، ممکن است به اجرای کمپین های اسپانسری فکر کنید. یک برند موفق در طی 4 روزی که مجموعه ای از پست های اسپانسری در اینستاگرام منتشر می کند، هر روز 36 برابر تعداد فالوورهای معمول خود را دریافت می کند و تعداد فالوورهای خود را 18.15 درصد افزایش می دهد.
8. نرخ تبدیل
نرخ تبدیل درصد بازدیدکنندگانی است که یک اقدام مورد نظر را انجام می دهند. اقدام مورد نظر می تواند هر چیزی باشد، از تکمیل فرم آنلاین گرفته تا ثبت نام برای یک سرویس یا خرید یک محصول.
این هم یک KPI مفید برای ردیابی است، زیرا می تواند به شما اطلاع دهد که چقدر در جذب سرنخ موفق هستید.
به عنوان مثال، اگر اقدام مورد نظر پر کردن یک فرم وب باشد، اندازه گیری نرخ تبدیل می تواند به شما اطلاع دهد که صفحه وب شما تعداد زیادی سرنخ را تبدیل نمی کند. اگر اینطور است، می توانید شروع به تجدید نظر در استراتژی خود کنید.
9. بازدیدکنندگان وب سایت
به عنوان یک بازاریاب، جذب افراد به شرکت هدف اصلی است. یک راه عالی برای انجام این کار جذب بازدیدکنندگان وب سایت است.
بازدیدکنندگان وب سایت یک KPI مهم هستند زیرا می توانند موفقیت چندین کمپین را ردیابی کنند.
به عنوان مثال، اگر ترافیک وب ارگانیک را ردیابی کنید، کارایی تیم سئو و خود را می سنجید.
از سوی دیگر، اگر بازدیدکنندگان وب را از شبکه‌های اجتماعی ردیابی می‌کنید، می‌توانید از بازدیدکنندگان وب استفاده کنید تا ببینید تیم سوشال مدیای شما چه تعداد ارجاع به سایت دارند.
10. تعامل در شبکه های اجتماعی
امروزه نقش اصلی در بازاریابی، حضور در شبکه های اجتماعی است. یکی از شاخص های کلیدی اصلی برای شبکه های اجتماعی تعامل است.
می‌توانید لایک‌ها، اشتراک‌گذاری‌ها، نظرات، پیام‌ها، برچسب‌ها یا منشن‌ها را دنبال کنید. هر راهی که یک مشتری یا رهبر بتواند با شما تعامل داشته باشد، باید به عنوان تعامل به حساب بیایید.
اندازه گیری تعامل می تواند به شما در تجزیه و تحلیل موفقیت پست های شبکه های اجتماعی کمک کند.
11. ترافیک ارجاعی یا بازگشتی
ترافیک ارجاعی یک KPI است که می تواند به شما کمک کند تا بفهمید بازدیدکنندگان وب شما از کجا می آیند.
این KPI برای ردیابی عالی است زیرا به شما کمک می‌کند بفهمید که بیشتر مردم چگونه شما را پیدا می‌کنند. و می تواند اطلاعات مفیدی در هنگام ایجاد استراتژی بازاریابی کلی شما باشد.
12. امتیاز خالص تبلیغ کننده (NPS)
امتیاز خالص پروموتر راهی برای سنجش رضایت مشتری است. این KPI میزان احتمال اینکه مشتریان شما کسب و کار شما را به یک دوست توصیه کنند را اندازه گیری می کند.
وقتی NPS خود را محاسبه می کنید، به احتمال زیاد فضای بیشتری برای نظرات باقی خواهید گذاشت. این معیار می‌تواند به شما بازخورد و بینش مستقیم و عملی از مشتریانتان بدهد.
به عنوان یک بازاریاب، باید به مشتریان خود گوش دهید و آنها را واقعا درک کنید. این KPI به شما در انجام این کار کمک می کند.
13. ترافیک ارگانیک
اندازه گیری موفقیت تلاش های سئوی شما بسیار مهم است. برای انجام این کار، احتمالاً KPI ترافیک ارگانیک و عملکرد کلمه کلیدی را ردیابی خواهید کرد.
با استفاده از ابزارهای سئو، می توانید ببینید که شرکت شما چقدر در موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی خاص رتبه می گیرد.
این KPI استراتژی کلی ارگانیک و سئوی شما را اطلاع رسانی می کند.
14. حضور در رویدادها
به عنوان یک بازاریاب، باید برای هر کمپینی که در حال اجرا هست، یک شاخص کلیدی عملکرد داشته باشید.
برای مثال، اگر رویدادی را اجرا می کنید، به احتمال زیاد حضور در رویداد را ردیابی خواهید کرد. این KPI به شما اطلاع می دهد که تیم بازاریابی شما چقدر در جذب افراد به رویداد شما عمل کرده است.
15. حفظ مشتری
ممکن است فکر کنید حفظ مشتری یک KPI بازاریابی نیست، اما مهم است که آن را بعنوان شاخص کلیدی عملکرد در نظر بگیرید.
حفظ مشتری یک KPI عالی برای ردیابی توسط بازاریابان است زیرا می توانید از اطلاعات موجود در پیام های خود برای کمپین های بازاریابی بعدی استفاده کنید.
علاوه بر این، این معیار به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر درک کنید، بنابراین می‌توانید بهتر برای آنها بازاریابی کنید.
سخن پایانی
در نهایت، شاخص های کلیدی عملکرد مهم هستند، زیرا نحوه سنجش موفقیت شما به عنوان یک بازاریاب را مشخص می کنند. تقریباً در هر موقعیتی از KPI استفاده خواهید کرد زیرا باید موفقیت را برای کمپین های کوتاه مدت و بلندمدت پیگیری کنید.
