فریمیوم و تست رایگان محصول، کدام بهتر مشتری را جذب می کند؟

هر دو انتخاب یعنی فریمیوم و تست رایگان محصول باید برای شما و مشتریانتان طبیعی باشد. اگر بتوانید از همان ابتدا ساختار قیمت گذاری خود را در طراحی محصول ادغام کنید، می توانید یک مدل فروش واقعا موفق داشته باشید که مشتریان ارزش آن را ببینند.

اما کدام مدل فروش محصول بهتر است؟ پاسخ این است که، بستگی به استراتژی شما برای ورود به بازار شما دارد.

بسیاری از شرکت‌های SaaS (نرم افزار محور) همیشه دنبال تبدیل مشتریان تست رایگان محصول به پولی هستند. و فراموش نکنیم که تبدیل نکردن کاربران می‌تواند شرکت SaaS را با شکست رو به رو کند، زیرا این امر به افزایش نرخ ریزش کمک می‌کند.

برای حل این مشکل، بسیاری از کسب و کارها از یکی از این دو گزینه استفاده می کنند: تست های رایگان (Free Trial) یا پیشنهادات فریمیوم/پریمیوم. هر کدام از این طرح ها تأثیر خاصی بر جلوگیری از نرخ ریزش شما دارد و موفقیت آن بستگی به نوع مشتریانی دارد که مد نظر شماست.

از آنجایی که هیچ دو شرکت SaaS شبیه هم نیستند، ما مزایا و معایب هر دو مدل فروش قیمت‌گذاری فریمیوم و تست رایگان محصول را بررسی می‌کنیم. همچنین نگاهی به مطالعات موردی شرکت‌هایی خواهیم داشت که از این گزینه‌های کاهش ریزش به نفع خود استفاده کرده‌اند.

بیایید مشتریان خود را در جایی که باید باشند نگه داریم: تجارت با شرکت شما.

تفاوت بین فریمیوم و تست رایگان محصول

طرح تست رایگان (Free Trial) محصول جواب می دهد.

فریمیوم / پریمیوم هم خیلی خوب کار می کند.

اما کدام مدل فروش فروش محصول بهتر است؟

تست رایگان محصول Free Trial:

در این مدل فروش شما دسترسی کامل به محصول یا خدمات خود را رایگان ارائه می دهید. اما به یک بازه زمانی محدود می شود. یک تست رایگان یک استراتژی قیمت گذاری نیست، یک استراتژی جذب مشتری است.

مثلا تست رایگان:

7 روزه

14 روزه

30 روزه

و غیره.

علاوه بر این، بعضی ها اطلاعات کارت‌های اعتباری مشتری را دریافت و پس از انقضای بازه زمانی اگر لغو نکنید برای طرحی که انتخاب کرده‌اید، هزینه کسر می‌شود.

فریمیوم Freemium:

در این مدل فروش مشتریان به نسخه رایگان (محدود) محصول یا خدمات شما دسترسی دارند. معمولاً طرح های رایگان برای همیشگی می شوند. این مدل فروش به مشتریان این امکان را می دهد که طعم محصول را بچشند و با تکامل نیازهایشان، امیدواریم آنها خود را به طرح پولی ارتقا دهند.

مزایا و معایب مدل فروش فریمیوم

مدل فروش فریمیوم این روزها یک مدل فروش قیمت گذاری بسیار محبوب است. به این دلیل که اگر بتوانند قبل از خرید آن را برای تست درایو ببرند، جذب کاربران جدید بسیار آسان تر است.

کاربران جدید برای تست ویژگی‌ها و اینکه ببینند آیا محصول برای نیازهایشان مناسب است یا خیر، مجبور به پرداخت مکرر (یا اصلاً پرداخت) نیستند. با این حال مراقب باشید، باید هزینه های خود را زیر نظر داشته باشید تا مطمئن شوید که در بلندمدت پایدار است.

جذابیت فریمیوم برای شرکت ها و مشتریان این است که با اجازه دادن به کاربران برای عادت کردن به محصول و استفاده از آن از روی عادت، ریزش درآمد را کاهش می دهد.

هنگامی که آنها به محدودیت ویژگی فریمیوم رسیدند، به احتمال زیاد آن ها را ارتقا می دهند زیرا قبلاً محصول را درک کرده اند و می دانند که به خوبی به آنها خدمت می کند. پس از رسیدن به آستانه، سخت نیست که آنها را وادار به تعهد مالی کنند.

در مدل فروش فریمیوم، سوال اصلی این است: کدام ویژگی باید رایگان باشد؟

این به استراتژی کلی کسب و کار، محصول و کاربران شما بستگی دارد.

اگر ویژگی‌های بسیار کمی (و نه ویژگی‌های مناسب) را با مدل فروش فریمیوم خود ارائه دهید، ممکن است کاربران از ارتقاء منصرف شوند.

نکته کلیدی در اینجا ارائه ارزش کافی است.

همچنین اگر ویژگی‌های زیادی ارائه دهید، هیچ دلیلی وجود ندارد که کاربران آن را ارتقا دهند.

با این حال، نگران نباشید. شما می توانید با یک نوع پیشنهاد رایگان شروع کنید و پس از تجزیه و تحلیل رفتار کاربر و ترافیک خود طرح را تغییر دهید.

نکته مهم دیگر در مورد فریمیوم این است که باید خطوط را برای کاربران روشن کنید. آنها باید بفهمند که با ارتقاء چه چیزی به دست می آورند. اگر آنها ندانند طرح پولی شما چه چیزی ارائه می دهد، دلیلی برای ارتقاء ندارند.

مطالعات موردی مدل فروش فریمیوم

میل چیمپ

میل چیمپ (MailChimp) یک ارائه دهنده خدمات ایمیل مارکتینگ است. آنها به کاربران اجازه می دهند ایمیل های خود را برنامه ریزی کنند، آدرس ها و سایر اطلاعات مرتبط را مشخص و بازاریابی ایمیلی را خودکار کنند.

ساختار فریمیوم آنها به کاربرانی که دارای حساب های اصلی (رایگان) هستند اجازه می دهد تا بیش از 12000 ایمیل در ماه برای 2000 مشترک خود ارسال کنند. هنگامی که آنها به آستانه مصرف رسیدند، می توانند طرح خود را ارتقا دهند.

کاربران فریمیوم دسترسی کامل به اتوماسیون بازاریابی ایمیلی ندارند، و فقط با برنامه های پولی در دسترس می شود.

قیمت MailChimp نیز بسیار منعطف است، بنابراین کاربران می توانند از 11 دلار در ماه طرح خود را ارتقاء دهند.

عوامل موفقیت مدل فروش میل چیمپ

مدل فروش فریمیوم آنها بسیار موفق بوده است زیرا:

1. کاربران می‌توانند برای تست سرویس به‌صورت رایگان ثبت‌نام کنند، اما تا زمانی که آن‌ها را ارتقا ندهند، از تنوع کامل ویژگی‌های بازاریابی ایمیلی برخوردار نیستند.
2. بازاریابی ایمیلی به شدت به عادات متکی است. وقتی همه چیز تنظیم شد، کاربران تمایلی به تغییر به پلتفرم دیگری ندارند. MailChimp قطعاً ویژگی‌های زیادی را با قیمت بازار ارائه می‌دهد، بنابراین تعویض آن فقط یک دردسر است.

نقطه عطف MailChimp در سال 2009 بود که تصمیمی تا حدی خلاف واقع گرفت: “بیایید همه چیز را رایگان کنیم.” اگر مشتریان شما کسب و کارهای کوچکی هستند، امتحان کردن شما را برای آنها آسان و ارزان کنید، فکر او ادامه یافت. این بدان معناست که وقتی مجبور شوند هزینه خدمات شما را بپردازند خوشحال خواهند شد زیرا به این معنی است که تجارت آنها در حال رشد است.

Slack

Slack نرخ تبدیل فوق‌العاده 30 درصدی فریمیوم به پولی را تجربه کرده است.

بسیاری از شرکت‌هایی که در مدل فروش فریمیوم شکست می‌خورند یک خطای مهم مرتکب می‌شوند. طرح فریمیوم آن‌ها برای اینکه کاربران واقعاً بتوانند هر نوع مزیتی را ببینند کافی نیست. ممکن است چند نفر باشند که ثبت‌نام کرده اند، اما اگر محصول فریمیوم مشکلی یا حداقل بخشی از مشکل آنها را حل نکند، انگیزه ای برای ارتقاء نخواهند داشت.

نیاز به خدماتی مانند خدمات آنها (پیام‌رسانی و ارتباط) قطعاً وجود دارد، و این واقعیت که آنها بسیاری از ویژگی‌ها را به صورت رایگان ارائه می‌دهند، فقط به مشتریان برای ارتقاء به ممتاز انگیزه می‌دهد.

Slack مخاطبان خود را خوب درک کرده و سادگی راه حل به آنها کمک می کند تا مشتریان جدید زیادی را از طریق ارجاع جذب کنند. اخبار به سرعت در مورد راه حل های ارتباطی با کیفیت پخش می شود.

با این حال، کلید موفقیت فریمیوم آنها ارائه ارزش است.

همانطور که قبلاً در مورد آن صحبت کردیم، فریمیوم به این موضوع متکی است که کاربران از مزایای محصول اصلی بهره مند شوند تا بخواهند ارتقاء دهند و حتی بیشتر به دست آورند.

پیشنهاد اولیه Slack بسیار ساده است: ارتباط. و برای تیم هایی که خواهان ویژگی های بیشتری مانند همگام سازی، فضای ذخیره سازی نامحدود، تماس های تلفنی و هر چیز دیگری هستند، طرح های ارتقایی وجود دارد که از 7 دلار در ماه شروع می شود.

عوامل موفقیت مدل فروش Slack

پس مدل فروش فریمیوم آنها موفق است چون:

1. آنها مشکلات مشتریان خود را حل می کنند و بسیاری از قابلیت ها را به صورت رایگان ارائه می دهند. مدل فروش فریمیوم آنها فقط برای جذب مشتریان نیست – آنها برای آنها ارزش قائل هستند که انگار قبلاً برای ارتقاء هزینه پرداخت کرده اند.
2. هنگامی که کاربران را برای ارتقاء ترغیب می کند، به سادگی به آنها یادآوری می شود که می توانند مزایای بیشتری دریافت کنند. مشتریان زمانی که بیشتر به Slack نیاز دارند ارتباط کاربران را قطع نمی کنند – در عوض، نشان می دهند که می تواند بیشتر از آن استفاده کنند.

مزایا و معایب مدل فروش تست رایگان محصول

نسخه تستی رایگان قدیمی ترین ترفند جذب کاربر در بازاریابی است. کاربران به تمام ویژگی‌هایی که شرکت ارائه می‌کند دسترسی کامل دارند، اما به محض تمام شدن زمان، آنها قطع می‌شوند.

این یک انگیزه قوی برای تمدید است، به خصوص اگر کاربران از محصول شما بسیار راضی بوده باشند.

دو نوع ساختار تستی رایگان وجود دارد: تستی رایگان انتخابی و تستی رایگان انصرافی.

در ساختار تست رایگان انتخابی، کاربران ملزم نیستند اطلاعات پرداخت خود را وارد کنند، در حالی که در ساختار انصرافی باید آن را وارد کنند، و اگر نمی‌خواهند صورت‌حساب دریافت شود، باید به‌صورت دستی انصراف دهند.

یکی دیگر از مزایای مدل فروش تستی رایگان این است که کاربران می توانند عملکرد کامل محصول شما را تجربه کنند. شما مجبور نیستید که ویژگی های خود را کوچک کنید یا انتخاب کنید.

اما این می تواند یک شمشیر دو لبه باشد.

اگر محصول شما دارای ویژگی های زیادی باشد، این امکان وجود دارد که کاربران از حداکثر ظرفیت آن استفاده نکنند. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌های SaaS که نسخه‌های تستی رایگان ارائه می‌کنند شامل توضیحات و آموزش‌های ویژه هستند.

در مورد تست‌های رایگان، توجه به داده‌های استفاده از محصول بسیار مهم است. اگر مکان هایی را پیدا کردید که استفاده از آن کم یا کاهش یابد، باید محصول خود (یا پشتیبانی خود) را بیشتر بهینه کنید.

اگر ساختار قیمت گذاری تستی رایگان را انتخاب می کنید، به طور کلی باید منابع زیادی را در پشتیبانی مشتری قرار دهید.

هدف شما باید این باشد که تا حد امکان کاربران را با محصول آشنا کنید و به آنها نشان دهید که چگونه استفاده از محصول شما مشکلاتی را که در حال حل آن هستید حل می کند.

نکات مهم

باز هم، تست‌های رایگان بر بهینه‌سازی و نوآوری محصول تکیه دارند. شما عملکرد کامل را به صورت رایگان ارائه می دهید، بنابراین انگیزه دادن به مشتریان برای استفاده از محصول تا حد امکان بسیار مهم است.

و مطمئن شوید که وقتی توجه آنها شروع به کاهش می کند، نظارت می کنید، در این حالت می توانید تست رایگان را قبل از قطع تمدید کنید. زمان تستی رایگان خود را تعیین کنید تا کاربران در نقطه‌ای باشند که به محصول شما «قلاب» شده‌اند.

مطالعات موردی مدل فروش تست رایگان محصول

اینترکام

اینترکام یک سیستم پیام رسانی پشتیبانی مشتری است. بهترین ویژگی این SaaS این است که پشتیبانی مشتری را با فروش و بازاریابی مرتبط می کند. کسب‌وکارها می‌توانند مقاله‌های مفید را با درخواست‌های فوری پشتیبانی کاربر، کاربران جدید و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان ادغام کنند. همه با یک سرویس

به این ترتیب، اینترکام برای مشاغل در همه جا بسیار مفید بوده است. و وقتی نوبت به ساختار قیمت گذاری آنها می رسد، آنها مدل فروش تستی رایگان را انتخاب می کنند.

کاربران می توانند اینترکام را به مدت 14 روز تست محصول کنند و به تمام ویژگی هایی که ارائه می دهد دسترسی کامل داشته باشند.

مورد اینترکام نشان می دهد که ساختار قیمت گذاری در نهایت به محصول شما بستگی دارد. اگر محصول شما نمی تواند به چند قسمت تقسیم شود، ارائه مدل فروش فریمیوم منطقی نیست.

در عوض، همه می‌توانند اینترکام را امتحان کنند، و زمانی که به آن عادت کردند و تمام مزایایی را که ارائه می‌کند دیدند، تبدیل آنها به مشتریان پولی بسیار آسان‌تر می‌شود.

برای اینترکام، مدل فروش تست رایگان منطقی است. اکثر کاربران از آن با عملکرد کامل استفاده می کنند، بنابراین قیمت ماهانه 49 دلار خیلی زیاد به نظر نمی رسد.

عوامل موفقیت مدل فروش اینترکام

مدل فروش تستی رایگان آنها موفقیت آمیز است زیرا:

1. اینترکام کاربران خود را شناخت و 90 درصد از کاربران آن از تمام ویژگی هایی که ارائه می دهند استفاده می کنند. این به آنها ارزش محصول را نشان می دهد و ایجاد انگیزه در آنها برای ارتقاء و استفاده از اینترکام برای بیش از 14 روز دشوار نیست.
2. با مشتریان خود ارتباط برقرار می کنند. این امر منطقی است، زیرا آنها یک SaaS پشتیبانی مشتری هستند. با این حال، این درس خوبی برای ارائه هرچه بیشتر پشتیبانی از مشتری در طول دوره تستی رایگان است تا مطمئن شوند کاربران تستی رایگان به مشتریان پولی تبدیل می‌شوند.

نتفلیکس

اگر کسی در قرن بیست و یکم تست های رایگان را دوباره محبوب کرد، قطعاً نتفلیکس بود. یک SaaS که به نوآوری معروف است، نتفلیکس می داند که محصولش ساده، مفید و ضروری است.

به‌جای محدود کردن تعداد نمایش‌ها، کاربران می‌توانند با فریمیوم تماشا کنند (و در حین انجام آن پول از دست بدهند)، یک دوره تستی رایگان 30 روزه ارائه می‌کنند.

از آنجایی که محصول و قیمت مناسب است، نتفلیکس مجدداً از تست رایگان آنها برای مقابله با ریزش در تاریخ بعدی استفاده می کند. اگر کاربری در دوره تستی رایگان قبلی برای گزینه پولی ثبت نام نکرده باشد، چند ماه بعد این پیشنهاد را تکرار خواهد کرد.

نتفلیکس همچنین حداکثر استفاده از محصول خود را در دوره تستی رایگان تشویق می کند. آنها از بازاریابی ایمیلی برای ارسال دوره‌ای ایمیل به کاربران تستی رایگان استفاده می‌کنند و به آنها توصیه‌هایی در مورد آنچه تماشا کنند ارائه می‌دهند.

عوامل موفقیت مدل فروش نتفلیکس

مدل فروش تستی رایگان نتفلیکس موفقیت آمیز بود زیرا:

1. نتفلیکس فقط یک نسخه تستی رایگان و یک روز ارائه نمی دهد. آنها کاربران را پرورش می دهند و به آنها انگیزه می دهند تا از محصول استفاده کنند تا زمانی که نسخه تستی رایگان تمام شود. این یک عادت ایجاد می کند و باعث می شود کاربران حتی پس از اتمام دوره تستی به استفاده از سرویس خود ادامه دهند.
2. آنها از نسخه تستی رایگان خود به عنوان پیشنهاد “برتر” استفاده می کنند. کاربرانی که می‌خواهند ماهانه نمایش‌ها و فیلم‌ها را با قیمت نسبتاً پایین تماشا کنند، مشترک آن می‌شوند، اما این واقعیت که نت‌فلیکس مدل تستی را ارائه می‌دهد، بین مشتریانشان دهان به دهان می شود. اگر مشتری نخواست پس از دوره تستی به استفاده از خدمات ادامه دهد، پیشنهاد خود را در تاریخ بعدی تکرار خواهد کرد.

چگونه استراتژی های فریمیوم و تست رایگان محصول می تواند بر سود شما تأثیر بگذارد؟

اولین چیزی که باید درک کنید این است که هنگام انتخاب یک مدل فروش تستی رایگان یا یک طرح فریمیوم، تأثیر موجی است که می تواند بر کل تجارت شما داشته باشد. بطور میانگین یک شرکت SaaS فقط 6 ساعت را صرف تعیین استراتژی قیمت گذاری خود می کند (براساس قیمت هوشمندانه).

ثانیاً، هر یک از این تصمیمات می‌تواند تأثیر زیادی بر حفظ مشتری داشته باشد.

در saas، ریزش کاملاً طبیعی است و همه مشاغل را در اشکال و اندازه های مختلف تحت تأثیر قرار می دهد. بهترین شرکت های در کلاس SaaS به ریزش درآمد سالانه 5 تا 7 درصدی می رسند. این معادل ضرر 1 دلار از هر 200 دلار در هر ماه است (طبق گزارش Sixteen Ventures).

اما این بهترین کلاس است. اکثر مشاغل دارای اشتراک دارای درصد ریزش ماهانه بالایی هستند و با اضافه کردن این تعداد در طول یک سال، بدتر از آنچه فکر می کنید می شود.

به طور معمول، ریزش مشتری SaaS می تواند به موارد زیر بستگی داشته باشد:

• نوع مشتری
• نوع محصول (استفاده).
• کیفیت خدمات

با جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری، می‌توان ریزش را پیش از وقوع پیش‌بینی کرد. با ابزارهای مناسب، می‌توانید درک کنید که چه نوع مشتریانی احتمالاً اشتراک خود را لغو می‌کنند یا هرگز از رایگان به ممتاز ارتقا نمی‌دهند.

تجزیه و تحلیل داده های مشتری به شما کمک می کند تا نیازهای مشتریان خود را مشخص کنید و درک کنید که کدام مدل فروش برای آنها بهتر است: تستی رایگان یا فریمیوم.

ریزش به دلیل عوامل زیادی اتفاق می افتد، بنابراین مطمئن شوید که فرض نمی کنید، بلکه در حال تجزیه و تحلیل و سوال هستید.

و هنگامی که متوجه شدید مشتریان شما به چه چیزی نیاز دارند، واقعاً می تواند بر مدل فروش شما برای مشتریان شما تأثیر بگذارد.

کدام بهتر است: فریمیوم و تست رایگان محصول؟

این واقعا به محصول شما بستگی دارد.

هر دو انتخاب باید برای شما و مشتریانتان طبیعی باشد. اگر بتوانید از همان ابتدا ساختار قیمت گذاری خود را در طراحی محصول ادغام کنید، می توانید یک مدل فروش واقعا موفق داشته باشید که مشتریان ارزش آن را ببینند.

باز هم، هر ساختاری را که انتخاب کنید، مهمترین بخش نشان دادن مزایای محصول شما به مشتریان و اطمینان از استفاده آنها از آن است.

اگر از فریمیوم استفاده می‌کنید، باید ارتقاء پولی را چنان فریبنده کنید که نتوانند در برابر کشش عملکرد کامل مقاومت کنند.

با استفاده از تست‌های رایگان، تمرکز بر ایجاد عادت با کاربران مهم است.

و همانطور که محصول شما برای ساختار قیمت گذاری اهمیت دارد، کاربران نیز همینطور هستند. یعنی تصمیم شما باید از آنجا گرفته شود.

هر چیز دیگری فقط گوش دادن و بهبود است.