کمپین B2B گوگل ادز مشتریان را بهتر تبدیل می‌کنند.

در این مقاله، نحوه ایجاد کمپین B2B گوگل ادز که مشتریان را در قیف فروش بهتر پرورش داده و تبدیل می کند را می آموزیم.

در دنیای بازاریابی چند کاناله B2B، محدود کردن فضای خاصی که در آن فقط سرنخ‌های شما تولید می‌شوند زمان می‌برد. بسیاری از بازاریابان B2B از تبلیغات گوگل استفاده می کنند چون پتانسیل بازگشت سریع سرمایه (ROI) خوبی دارد.

اما برای اینکه این سناریو اتفاق بیفتد، باید استراتژی و تاکتیک مناسب را در اختیار داشته باشید.

خوشبختانه، این مقاله به شما کمک می کند تا از «نمی‌دانم زمان و بودجه‌ام را کجا متمرکز کنم» به «من بودجه تبلیغات گوگل خود را مدیریت می‌کنم و مانند یک رئیس سرنخ‌های B2B را جمع‌آوری می‌کنم» می‌برد.

مقدمه

گوگل ادز یکی از موثرترین کانال‌های تبلیغات پولی است زیرا می‌توانید سطح «قصد خرید» را بر اساس نوع کلمه کلیدی مورد استفاده درک کنید.

بنابراین، هنگامی که کلمات کلیدی را در چندین مرحله در قیف فروش هدف قرار می‌دهید، ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی B2B گوگل ادز شما را قادر می‌سازد تا به‌طور مؤثری به سمت تبدیل سرنخ‌ها را حرکت کنید.

حالا با در نظر گرفتن این موضوع، تسلط بر کمپین های تبلیغاتی B2B گوگل ادز می تواند رشد شرکت شما را افزایش دهد و به شما کمک کند یک استراتژی بازاریابی بلند مدت و ضد ضربه ایجاد کنید.

آیا تا به حال به این سوال فکر کرده اید:

“آیا گوگل ادز در بازاریابی B2B هم جواب می‌دهد و چگونه می‌توانم با آن درآمد بیشتری داشته باشم؟”

ما در eBgroup به این سوال پاسخ می‌دهیم و شما را برای موفقیت پایدار در آینده آماده می‌کنیم.

چرا باید از کمپین های تبلیغاتی گوگل ادز برای بازاریابی  B2B خود استفاده کنیم؟

بسیاری از مشتریان ما می پرسند، ” در حالی که می توانم به صورت رایگان سرنخ ایجاد کنم، چرا باید هزینه پرداخت کنم؟”

اول از همه، باید با این واقعیت شروع کنیم که هیچ سرنخی رایگان بدست نمی آید. مهم نیست که سئو، بازاریابی شبکه های اجتماعی یا تبلیغات پولی انجام می دهید، چیزی به نام غذای رایگان وجود ندارد.

همه کانال های بازاریابی مزایا و معایب خود را دارند، اما تبلیغات گوگل، به دلایل زیر مفید هستند:

به شما این قدرت را می دهد که بر اساس هزینه تبلیغات و کمپین های استفاده شده، سرعت رشد خود را کنترل کنید.

اغلب سریعتر راه اندازی می شوند زیرا می توانید با یک صفحه فرود شروع کنید.

شما را قادر می سازد تا بر اساس کلمات کلیدی با هدف خرید بالا، به عنوان مثال عبارات جستجویی که محصول یا خدماتی را که می فروشید، ترافیک را به سمت محتوا هدایت کنید.

در واقع، میانگین نرخ تبدیل کمپین گوگل ادز B2B نزدیک به 3.75٪ است، بنابراین اگر کلمات کلیدی با قصد خرید بالا را هدف قرار دهید، سرنخ های با کیفیت بالا ایجاد خواهید کرد که شانس زیادی برای تبدیل شدن به مشتری دارند.

آیا آماده هستید تا برای موفقیت با گوگل ادز همراه شوید؟

پس حالا بیایید به نحوه اجرای یک کمپین B2B گوگل ادز بر اساس مراحل قصد خرید در قیف فروش بپردازیم.

نحوه اجرای کمپین های تبلیغاتی B2B گوگل بر اساس مراحل قیف فروش

یک قیف فروش معمولاً از سه دسته اصلی تشکیل شده است:

• بالای قیف  (TOFU): افرادی که در مرحله آگاهی در چرخه خرید خود هستند، به این معنی که تازه متوجه می شوند مشکلی دارند و باید راه حلی بیابند.
• وسط قیف  (MOFU): افرادی که علاقه مند هستند یا قصد خرید دارند و در حال مقایسه و تحقیق بیشتر در مورد بهترین راه حل برای نیازهای خاص خود هستند.
• انتهای قیف  (BOFU): افرادی که تقریباً آماده خرید هستند و تصمیم گرفته اند با شرکت هایی که ممکن است بتوانند به آنها کمک کنند تماس برقرار کنند.

حالت ایده این است که کمپین B2B گوگل ادز خود را بر اساس هر دسته بندی خاص، با استفاده از کلمات کلیدی مرتبط با آن دسته بندی های مربوطه ایجاد کنید.

با انجام این کار، می‌توانید متن‌های بهتری را برای مخاطبان در «بالای قیف» در مقایسه با مخاطبان «پایین قیف» ایجاد کنید، که به کمپین‌های شما کمک می‌کند تا بهتر تبدیل شوند.

حالا که این ایده را گفتیم، بیایید در هر مرحله از قیف چند کلمه کلیدی و نمونه کمپین مشخص را بررسی کنیم.

کمپین B2B گوگل ادز بالای قیف

در مرحله TOFU، برخی از کلمات کلیدی که ممکن است مرتبط باشند عبارتند از:

محصول یا خدمات “X” چیست؟

تعریف محصول یا خدمات “X” به دلیل اینکه آنها فقط در تلاش برای درک اصول اولیه یک مفهوم خاص هستند.، مفید است

از آنجایی که مخاطبان شما آماده هستند تا همه اطلاعات را جذب کنند، محتوای طولانی اطلاعات برای آنها اهمیت ویژه ای دارد.

مخاطبان شما ممکن است از وجود برند شما آگاه باشند، اما از همه چیزهایی که برای ارائه دارید آگاه نباشند. وقتی برای راه‌حلی که ارائه می‌دهید، مبتدی هستند، نباید نسخه‌ای از فروش سخت‌گیرانه ایجاد کنید.

مخاطبان شما فقط با شما گرم می شوند و نمی خواهند اسپم شوند.

استراتژی کمپین B2B گوگل ادز بالای قیف

وقتی نوبت به استراتژی پیشنهادی شما می رسد، دو گزینه دارید:

• گزینه 1: از ECPC (CPC  افزایش یافته) استفاده کنید، که مناقصه کاملاً خودکار نیست، اما به شما امکان می دهد کنترل بیشتری بر بودجه خود داشته باشید.
• گزینه 2: هدف گذاری سهم تأثیر اگر هدف شما آگاهی از برند و دستیابی به آن باشد، به خوبی کار می کند زیرا می توانید درصدی را برای سهم تأثیر خود در برابر سایر پیشنهاد دهندگان تعیین کنید.

برای استراتژی هدف‌گیری مجدد، ایده خوب این است که یک بخش در گوگل تنظیم کنید تا اطلاعات بازدیدکنندگان را به صفحه‌ای که کاربران ارسال می‌کنید جمع‌آوری کند.

بسته به میزان ترافیک (قبل از اینکه بتوانید هدف‌گیری مجدد کنید، به ۱۰۰۰ بازدیدکننده یا بیشتر نیاز است)، می‌توانیم از این مخاطبان برای هدف‌گیری مجدد کمپین MOFU خود استفاده کنیم.

همچنین باید نوع هدف را تعیین کنید.

اولین کمپین شما نباید یک فروش سخت باشد، زیرا در اینجا باید روی ایجاد تقاضا برای محصول یا خدمات خود تمرکز کنید.

به طور طبیعی، ممکن است هجوم کاربران جدید زیاد باشد (اما به ندرت تبدیل نمی شوند)، بنابراین باید مطمئن شوید که هدف کمپین شما یک تبدیل خرد با ارزش بالا و اصطکاک کم را ارائه می‌کند، مانند اینکه کسی را وادار به خواندن یک محتوای اطلاعاتی کنید.

بسته به حجم کاربران، باید به تنظیم یک تبدیل میکرو برای تعامل صفحه نگاه کنید.

مثال

در زیر نمونه‌ای از یک کمپین تبلیغاتی TOFU B2B در گوگل نشان داده شده است که کلمه کلیدی «چت ربات چیست» را هدف قرار می‌دهد.

ربات چت هوش مصنوعی نتیجه جستجوی گوگل عکس صفحه جستجو برای [چت ربات هوش مصنوعی چیست]

این آگهی نام تجاری را معرفی می کند و به کلمه کلیدی مورد نظر پاسخ می دهد. با کلیک بر روی صفحه فرود، ما با یک صفحه فروش آشنا نمی شویم، اما در عوض یک “راهنمای رایگان” برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این چت ربات هوش مصنوعی خاص به ما داده می شود.

در اینجا هیچ اشاره ای به قیمت یا محصول خاص نشده است. اما با ارائه دقیق آنچه کاربر درخواست کرده است، با هدف جستجوی کاربر مطابقت دارد.

امتیاز این است که به کسب و کار اجازه می دهد آدرس های ایمیل را جمع آوری کند، که بعداً می تواند برای کمپین های بازاریابی ایمیلی استفاده شود.

کمپین B2B گوگل ادز وسط قیف

مخاطبین MOFU شما کسانی هستند که می دانند محصول یا خدمات شما وجود دارد و در مورد راه حل های بالقوه تحقیق کرده اند.

حتی ممکن است از قبل شما را به عنوان یک گزینه در نظر بگیرند، اما باید دقیقا بدانند که چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید، و چرا شما انتخاب بهتری نسبت به رقبا هستید. تصمیم آنها نیز احتمالاً به شدت تحت تأثیر نظرات شخص ثالث در مورد برند شما قرار دارد.

در این مورد، کمپین تبلیغاتی گوگل شما می تواند موارد زیر را تبلیغ کند:

• “راهنماهای چگونه” فنی
• مقایسه محصول.

مخاطبان شما درک اساسی از موضوع یا صنعت دارند، اما همچنان به دنبال بهبود دانش خود و شناسایی بهترین راه حل برای آنها هستند.

پیام پیشنهادی eBgroup در اینجا! افراد مد نظر شما در حال آماده شدن برای فروش نرم مبتنی بر اطلاعات هستند.

استراتژی کمپین B2B گوگل ادز وسط قیف

بعنوان استراتژی پیشنهادی ، ایده خوب این است که از موارد زیر استفاده کنید:

• ECPC.
• سهم برداشت هدف
• یا به طور متناوب، به حداکثر رساندن کلیک ها.

برخلاف ECPC، حداکثر کردن کلیک‌ها یک استراتژی پیشنهاد قیمت خودکار است که در آن گوگل قیمت‌ها را برای شما تعیین می‌کند تا در حین صرف بودجه روزانه، بیشترین تبدیل را برای کمپین شما داشته باشید.

هنگامی که برای هدف گذاری مجدد (retargeting) آماده شدید، از این روش استفاده کنید:

به تنظیمات مخاطب قبلی خود برای کاربرانی که از کمپین TOFU شما کلیک می کنند و بازدیدکنندگان عمومی وب سایت خود نگاهی بیندازید. ارزش آن را دارد که این مخاطب را به عنوان مشاهده کننده در این کمپین اضافه کنید.

می‌توانید قیمت‌ها را برای کاربرانی که قبلاً با برند شما تعامل داشته‌اند افزایش دهید، این کار تضمین می‌کند که تبلیغات شما در جایگاه بالاتری قرار می‌گیرد و آگاهی از برند را در جلو نگه می‌دارد.

استفاده از مخاطبان این صفحه و افزودن هدف گذاری پیشنهادی به کمپین BOFU هم ایده خوبی است.

برای نوع هدف MOFU ، باید اطلاعات بیشتری ارائه دهید تا به مخاطبان خود در تصمیم گیری کمک کند – اما در این مرحله، باید وارد جزئیات دقیق شوید.

اگرچه کاربران ممکن است تا حدودی از برند شما بی اطلاع باشند، اما آنها حس خوبی از محصول یا خدمات مورد نظر دارند. به همین دلیل اکنون کاملاً در مرحله تحقیق برای یافتن مناسب ترین محصول یا خدمات برای برآورده کردن نیازهای خود هستند.

هدف در اینجا می‌تواند ارائه راهنماهای قابل دانلود و مقایسه محصول باشد، در حالی که همچنان از تبدیل‌های میکرو استفاده می‌کنید، مانند ردیابی تبدیل برای هر بارگیری.

مثال

برای اینکه ایده بهتری به شما بدهیم، بیایید نگاهی گذرا به نمونه کمپین گوگل ادز MOFU B2B بیندازیم که کلمه کلیدی «چگونه یک ربات چت مصنوعی راه اندازی کنیم» را هدف قرار می دهد.

چگونه یک ربات چت بسازیم نتیجه جستجوی گوگل تصویری از جستجو برای [چگونه یک ربات چت بسازیم]

در این مثال، کاربر به اندازه کافی تحقیق کرده و شروع به جستجوی راه‌هایی برای نصب یک ربات چت کرده است. آگهی شما باید دقیقاً به آن پاسخ می‌دهد.

علاوه بر این، می‌توانیم ببینیم که مشابه TOFU، فروش سختی در این صفحه وجود ندارد، زیرا قصد کاربر هنوز برای خرید محصول خود نیست. در عوض، آنها یک کتاب الکترونیکی رایگان در ازای اطلاعات تماس ارائه کرده اند.

کمپین B2B گوگل ادز پایین قیف

BOFU جایی است که جادو اتفاق می افتد: تبدیل نسل سرنخ. مخاطبان شما آماده خرید هستند و برای کلیک بر روی آن خرید، رزرو نسخه نمایشی یا دکمه تماس با ما به یک فشار دیگر نیاز دارند.

کلمات کلیدی مرتبط در اینجا ممکن است موارد زیر باشد:

• سرویس x.
• ابزار x.
• پلت فرم x.

در این مرحله، شما باید صفحات فرود مبتنی بر تبدیل خود را حذف و درخواست فروش کنید زیرا:

• مخاطبان شما در اینجا به شدت از برند شما آگاه هستند.
• آنها در حال بررسی خرید هستند و درک مناسبی از راه حل شما دارند.

برای استراتژی پیشنهادی خود، از حداکثر کردن نرخ تبدیل استفاده کنید. زیرا کاربران تقریباً در پایان تصمیم گیری خود هستند و تمایل بیشتری به تماس با شما دارند.

وقتی آماده هدف‌گذاری مجدد هستید، هدف‌گیری مجدد را برای همه کاربرانی که از این صفحه بازدید می‌کنند اما تبدیل نمی‌کنند فعال کنید. همچنین می‌توانید با استفاده از کمپین‌های نمایش در گوگل یا سایر پلتفرم‌های مشابه، مانند AdRoll، کاربران را دوباره هدف‌گیری کنید.

در نظر گرفتن راه اندازی مجدد هدف گذاری روی پلتفرم های دیگر مانند لینکدین و فیس بوک نیز ارزش دارد.

از آنجایی که این کمپین بیشترین هدف را برای کاربران در چرخه خرید دارد، به شما ایجاد یک صفحه فرود با نرخ تبدیل بالا پیشنهاد می شود که تمام اطلاعات بالا و موارد دیگر را ارائه دهد.

این شانس برای ارائه فرم‌های سرنخ و تماس با فرم‌هایی که شامل فراخوان‌ها برای اقدام (CTA) در بالا و در نقاطی که به راحتی در دسترس هستند را بیشتر می کند.

مثال

برای مثال، این کمپین B2B گوگل ادز Bofu را برای کلمه کلیدی “ربات گفتگوی هوش مصنوعی برای خدمات مشتری” بررسی کنید.

نمونه bofu جستجوی گوگل برای سرویس ربات چت تصویری از جستجو برای [ai chatbot for customer service]

از کلمه کلیدی BOFU بالا، اکنون می توانیم مطمئن باشیم که کاربر دقیقاً می داند به چه چیزی نیاز دارد. پس فقط راه حل عالی را به وی پیشنهاد می کند.

با درک موارد استفاده خاص، تبلیغات برای هر سناریو طراحی شده است و CTR را افزایش می دهد. همچنین دارایی‌های لینک سایت مرتبط (افزونه‌های AKA) مانند قیمت‌گذاری و نسخه نمایشی را فهرست می‌کند که برای کاربر نیز مفید خواهد بود.

ثانیاً، صفحه فرود مورد استفاده در اینجا یک صفحه با نرخ تبدیل بالا است. CTAهای مربوطه را در سراسر صفحه ارائه می دهد، از پیام های اعتمادسازی استفاده می کند، CTA های تماس برقرار می کند، و مهمتر از آن، ارزش محصول را برجسته می کند.

نتیجه گیری

برای ایجاد سرنخ های B2B با کیفیت بالا، استراتژی درست تبلیغات گوگل را اجرا کنید.

به طور کلی، گوگل ادز برای کسب و کارهای B2B بسیار موثر است زیرا نقطه شروع عالی برای رشد بلندمدت است.

نه تنها می‌توانید کانال‌های دیگر را هدف‌گیری کنید، بلکه می‌توانید کلمات کلیدی را بر اساس قصد خرید سطحی در قیف فروش هدف‌گیری کنید.

اکنون که در کمپین های گوگل ادز  B2B حرفه ای شدید، می توانید هوشمندانه هزینه کنید و به طور موثر آنها را بهینه سازی کنید!