نکاتی بسیار مهم در مورد بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی دومین شکل رایج بازاریابی مستقیم پس از بازاریابی مستقیم است. حتی در حال حاضر، در عصر دیجیتال مارکتینگ و دستگاه های اینترنت قابل حمل و انتخاب های متعدد در فناوری ارتباطات، شرکت ها هنوز به بازاریابی تلفنی ادامه می دهند، زیرا نتیجه بخش است.

بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی شکلی از بازاریابی مستقیم است، به این معنی که به جای استفاده از نوعی رسانه جمعی برای دسترسی به مصرف کنندگان، شرکت ها به طور جداگانه از طریق پست، تلفن، پست صوتی یا ایمیل با مصرف کنندگان تماس می گیرند.

علیرغم عدم محبوبیت عمومی تماس های بازاریابی، این روش همچنان به طور گسترده مورد استفاده قرار می گیرد. یکی از دلایل این است که بازاریابی تلفنی “قابل ردیابی” است، به این معنی که به راحتی می توان تعیین کرد که چه تعداد پاسخ مثبت از سوی مصرف کنندگان از تماس های بازاریابی حاصل می شود.

تاریخچه بازاریابی تلفنی

تاریخچه بازاریابی تلفنی به سال 1957 باز می گردد، زمانی که DialAmerica Marketing Inc بطور اختصاصی برای این منظور تأسیس شد. در اواسط دهه 1970، بازاریابی تلفنی توسط شرکت های بزرگ بلو چیپ مانند GE و Bank of America مورد استفاده قرار گرفت. DialAmerica مجلات را از طریق تلفن می فروخت و هنگامی که اینترنت برای اولین بار در خانه های آمریکایی مورد توجه قرار گرفت، شرکت America Online و CompuServe را با تکنیک های بازاریابی خود معرفی کرد.

اما در دهه 1990، از صنعت بازاریابی تلفنی به اندازه زیادی توسط مصرف کنندگان شکایت شد که باعث شد قانون حمایت از مصرف کننده در سال 1991 برای این روش بازاریابی وضع شود، مانند ساعات خاصی که نمی توان با مشتری تماس گرفت. الزاماتی که برای افشای نام کسب و کار از طرف بازاریاب تماس گیرنده قرار داده شد به بازاریابی از طریق فکس پایان داد.

رجیستری Do Not Call در سال 2003 به مصرف‌کنندگان اجازه می‌داد تا درخواست کنند نام‌شان از فهرست حذف شود، که این کار تعداد مشتریان بالقوه‌ای را که کسب‌وکارها می‌توانستند از طریق تلفن درخواست کنند کاهش می‌داد. اما به این معنی بود که شرکت‌های بازاریابی می‌توانند به طور کلی از این مشتریان صرفنظر کنند. هیچ کسی با این کار موافق نبود.

بازاریابی تلفنی بهتر

اما در طول سال‌ها، بازاریابی تلفنی مورد مطالعه و تجزیه و تحلیل و اندازه‌گیری قرار گرفته است تا جایی که محققان به خوبی یاد گرفته‌اند که چه چیزی موثر است و چه چیزی مفید نیست. مانند نوشتن محتوای اینترنتی موفق، بازاریابی تلفنی موفق هم باید یک مکالمه پر شده با کلمات کلیدی و عبارات کلیدی باشد که به لحظه ای که مشتری بالقوه پاسخ می دهد بستگی دارد.

بازاریابی تلفنی که با این فرض شروع شود که مصرف‌کنندگان به محصول یا خدماتی نیاز دارند، معمولاً به اندازه پرسیدن سؤالی از مصرف‌کننده‌ای که ممکن است به کمک نیاز داشته باشد، موفق نیست.

مانند «آیا هزینه‌های برق شما خیلی زیاد است؟» قبل از توضیح اینکه چگونه محصول یا خدمات می تواند کمک کند.
متخصصان بازاریابی تلفنی باید مطمئن شوند که مشتری بالقوه آنچه را که در اوایل مکالمه ارائه می شود درک می کند.

تکنیک های بازاریابی تلفنی

برخی از تکنیک های دیگر برای بازاریابی تلفنی موفق با ویژگی های ناملموس تر مانند لحن صدا و اشتیاق مرتبط هستند. یکی از دلایل محبوبیت هدست های تلفن در بین شرکت های بازاریابی تلفنی این است که طراحی هندزفری به متخصص بازاریابی کمک می کند تا از حالت بدنی خوب و حتی استفاده از حرکات دست استفاده کند که البته مشتری نمی تواند آن ها را ببیند، اما به انتقال حس کمک می کند.

مشتریان ترجیح می دهند با کسی صحبت کنند که دوستانه به نظر می رسد و نام او را به درستی تلفظ می کند.

برخی اوقات بازاریاب ها مرتکب اشتباهات رایجی می شوند مانند اینکه خود را به فردی که با او تماس می گیرند معرفی نمی کنند. مردم حداقل نامی را می خواهند که بتوانند آن را با تماس مرتبط کنند.

اشتباه دیگر این است که یک بازاریاب وانمود می کند که فرد مسئولی نیست. در حالی که ممکن است به محض اینکه مشتری متوجه شود که با کارشناس شرکتی استیو صحبت نمی‌کند، صبر او برای تماس‌گیرنده تمام می‌شود و تلفن را قطع کند.

بازاریابان موفق تلفن باید از قبل ایراداتی را که مشتری ممکن است مطرح کند و نحوه برخورد با تک تک آنها را بدانند. این امر مستلزم آن است که بازاریاب محصول خود را به خوبی بشناسد. همچنین نباید در نزدیکی گوشی تلفن صداهایی مانند آدامس جویدن یا چیپس سیب زمینی باشد، این رفتارها را اکثر مشتریان بی ادبانه می دانند.

نکات اساسی در بازاریابی تلفنی

1-بی دلیل روی برخی موارد پافشاری نکنید.
2-هرگز عصبانی نشوید، مدیریت در اطلاعات داشته باشید.
3-صبح زود کارتان را شروع کنید اما زودتر از ساعت ۹ صبح با کسی تماس نگیرید.
4-آیینه ای را روی میزتان قرار دهید تا در هنگام مکالمه به آن نگاه کنید و لبخند بزنید.
5-برای هر یک از مکالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی کنید و با سناریو صحبت کنید.
6-خانمها نباید از اصطلاحات مردانه و آقایان نباید از اصطلاحات زنانه استفاده کنند مگر در موارد خاص
7-قبل از گرفتن شماره، خود را کاملاً آماده کنید.
8-پر انرژی باشید. مشتری باید در لحن صدای شما شادابی را حس کند.
9-نام مشتری را بپرسید و در جایی یادداشت کنید.
10-سعی کنید ایستاده صحبت کنید. این موضوع باعث ترشح آدرنالین بیشتر از مغز می شود و تسلط شما می رود.
11-نکات کلیدی جلوی چشمتان باشد.
12-شمرده صحبت کنید
13-در زمان بازاریابی؛ چای ، سیگار ، روزنامه ممنوع است.
14-به اعتقادات مشتریان احترام بگذارید
15-تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشد. سفارش تلفنی
16-تصویر درستی از خود ارائه کنید و چاکرم-مخلصم بی جا نداشته باشید.
17-مؤدب باشید از کلمات رسمی استفاده کنید.
18-شکست و موفقیت را در بازاریابی تلفنی تحلیل نمایید.
19-در ابتدا صدایتان را ضبط و به آن گوش دهید، این باعث می شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آنها را برطرف نمایید.
20-وسط حرف مشتری صحبت نکنید و از موضوع اصلی خارج نشوید.
21-اطلاعات خود را در مورد رقبا افزایش دهید.
22-تندنویسی کنید و نکات کلیدی را ثبت کنید
23-برنامه ای برای افزایش تعداد تماس های مفید داشته باشید.
24-سخت ترین قسمت را با احترام پشت سر بگذارید. سخت ترین مرحله همان مشتری ها هستند.
25-در پایان مذاکره یک جمع بندی صحیح داشته باشید.

نکته پایانی

بازاریابی تلفنی نیم قرن است که وجود دارد و اگر کار نمی کرد اینقدر طول نمی کشید. اگرچه در حال حاضر چالش هایی وجود دارد که قبلاً وجود نداشت، مانند Caller ID و Do Not Call Registries، متخصص بازاریابی تلفنی ماهر همچنان می تواند کار خود را به طور موثر انجام دهد و با استفاده از این روش بازاریابی مستقیم فروش را افزایش دهد.