برندینگ یا برندسازی B2B

در گذشته، موقعیت نام تجاری و برند برای مشاغل B2C بسیار مهم در نظر گرفته می‌شد، اما کسب و کارهای به برندینگ یا برندسازی B2B علاقه‌ای نشان نمی‌دادند.

اکثر دیدگاه‌ها این بود که:

• قیمت، نیروی محرکه‌ی خریدهای تصمیم گیرنده در B2Bاست
• خریداران B2Bتصمیم گیرندگان منطقی هستند که تحت تأثیر عوامل احساسی از جمله برندها قرار نمی‌گیرند
• ارتباط بین نمایندگان فروش و خریداران و اینکه نمایندگان فروش مهمتر از برند هستند
• محصولات B2Bبسیار پیچیده هستند و نمی‌توان آن‌ها را به یک شعار تقلیل داد

با این حال، این دیدگاه‌ها تغییر کرده و اکثر مردم اکنون می‌دانند که برندسازی برای مشاغل B2B به اندازه‌ی مشاغل B2C مهم است.

برندینگ یا برندسازی B2B چیست؟

وقتی به دهه‌های گذشته نگاه کنیم ، در می یابیم که این دهه عمدتاً ناشی از بازاریابی عملکرد بوده است. به عنوان یک صنعت، در فن آوری و اتوماسیون دقیق بودیم. گزینه‌های بی پایان به صورت آنلاین به ما امکانات اندازه گیری همه چیز را داده بود (هرچند که نمی‌دانیم چه تعداد سازمان واقعا زمان لازم را برای نتیجه گیری از این داده ها صرف کرده اند). و این امکانات بیش از حد برای تبدیل ، به تضعیف برندها استفاده شده است. اکنون ، بازاریابان B2B باید راه بازگشت به برندسازی B2B را پیدا کنند تا در این عصر دچار اختلال رقابتی شوند.

جان کوئلچ ، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد دلایل بیشتری می‌آورد که چرا برندهای B2B باید سرمایه‌گذاری بیشتری در ساخت برند خود انجام دهند:

• اکثر بازاریابان B2B با استفاده از روش‌های سنتی فروش مستقیم، دیگر نمی توانند مشاغل کوچک را پیدا کنند.
• در صورت عدم توجه ، هر مدیر بازاریابی روشی موقتی را انجام می دهد.
• بازاریابان B2B فهمیده‌اند که با آگاه سازی مشتریان می توانند سهم بیشتری از حاشیه کانال را بدست آورند و بین آنها وفاداری ایجاد کرده و بتوانند از آنها در برابر رقبا با قیمت گذاری پایین تر محافظت کنند.

در برندسازی B2B ، تفکر کلاسیک به ما می گوید 50٪ از بودجه بازاریابی شما باید به سمت ساخت برند و 50٪ به بازاریابی عملیاتی برود. اما در بسیاری از سازمان ها در حال حاضر ، حدود 25٪ به برندسازی و 75٪ از به بازاریابی عملیاتی است.

بازاریابی عملیاتی و تولید مشتری بالقوه برای ایجاد و جذب تقاضای برندها حیاتی است ، اما نگرانی آنها در درجه اول چگونگی فعالیت بازاریابی در بررسی های سه ماهه بعدی کسب و کار است و قدرت برند را در دراز مدت فراموش می‌کنند.

مزایای یک برند قوی B2B

خریداران B2B انسان هستند و انسان‌ها هم احساساتی هستند. مردم عمدتاً با تکیه بر اولین برداشت‌های خود از خاطرات، تصاویر و احساسات ذخیره شده تصمیم می‌گیرند. این احساسات بر تصمیم گیری اقتصادی تأثیر می‌گذارد. در یک کلام، برندها ذاتاً در سطح احساسی با تحریک بخشی از مغز که واکنش‌های عاطفی را ذخیره می‌کند، عمل می‌کنند. با پرورش تداعی برند مناسب در ذهن مشتریان بالقوه خود، می‌توانید قبل از شروع فروش شروع به بستن معامله کنید. اعتماد را می‌توان با حضور در بازار خود، یا با دستیابی به رهبری فکری در اوایل چرخه خرید به دست آورد.

کسب و کارهای  B2Bمی‌توانند از یک نام تجاری قوی سود زیادی ببرند. یک برند قوی B2B:

• اطمینان حاصل می‌کند که برند متمایز است و در دسته‌بندی خود از فرو می‌رود – به مشتریان دلیلی می‌دهد تا برند شما را نسبت به رقبا انتخاب کنند.
• مشتریانی را با تمایل به برند و افزایش تمایل به امتحان آن ایجاد می‌کند
• چرخه فروش را کوتاه می‌کند
• برند شما را قادر می‌سازد تا قیمت بالاتری را پیشنهاد و حفظ کنید
• برند شما را قادر می‌سازد تا در ذینفعان کلیدی خود – مشتریان، کارمندان، سهامداران، توزیع کنندگان، شرکا، واسطه‌ها و غیره اعتماد ایجاد کند.
• از بین کسانی که خرید می‌کنند، مشتریان وفادار، مدافعان، و حتی مبشر ایجاد می‌کند
• حساسیت نسبت به افزایش قیمت را کاهش می‌دهد
• بهترین استعدادهای کارمند را جذب و حفظ می‌کند.

مزایای مالی برندینگ B2B

از آنجایی که واکنش‌های احساسی تحت تأثیر نام تجاری بر تصمیم‌گیری خریدار تأثیر می‌گذارد، شرکت‌هایی که برندهای قوی دارند معمولاً عملکرد مالی بهتری کسب می‌کنند. در واقع، تجزیه و تحلیل‌ها نشان می‌دهد که شرکت‌های  B2Bبا برند‌های قوی ۲۰ درصد بهتر از شرکت‌های ضعیف عمل می‌کنند.

5 گام برندینگ یا برندسازی B2B

بازاریابان B2B باید به خاطر داشته باشند که برندسازی برای فروش‌های آینده است. هرچه میزان آگاهی از برند بیشتر باشد و ارتباطات تجاری قوی تر داشته باشد ، جذب مشتری سریع تر و در قیف فروش با سرعت بیشتری حرکت می‌کنند.

در اینجا 5 گام برای ساخت برندهای B2B وجود دارد:

یک برند قوی B2B چیزی است که یک ارائه دهنده خدمات را از یک ارائه دهنده راه حل جدا می‌کند. هر کسی می‌تواند خدماتی را به مشتری ارائه دهد، اما یک برند خوش ساخت با ارائه راه‌حل‌ها، روابط ایجاد می‌کند. یک تجارت جدی در مورد روابط بلندمدت با مشتری باید برای توسعه و حفظ یک برند قوی وقت بگذارد. فرآیند برندسازی B2B را می‌توان به پنج مرحله اصلی خلاصه کرد. در حالی که تعداد زیادی کار هر مرحله را تشکیل می‌دهد، ما به نقاط عطف اصلی برندسازی یک تجارت B2B خواهیم پرداخت.

1. چشم‌انداز و ارزش‌های اصلی خود را مشخص کنید

اولین قدم در پروژه برندسازی B2B، ترسیم چشم انداز، ارزش‌های اصلی و بیانیه ماموریت شرکت شما است. اینها پایه و اساس یک برند هستند و باید قبل از ایجاد لوگو، برچسب، وب سایت، کپی یا هر نوع وثیقه ملموس، به طور قطعی مشخص شوند. فرآیند معمولی برای ترسیم چشم انداز، ارزش‌ها و بیانیه ماموریت، یک جلسه خلاقانه از تیم سطح C یا تصمیم گیرندگان است. از آنجایی که این افراد هدایت کننده موفقیت شرکت هستند، بهترین گروه برای تعیین ارزش‌های بنیادی سازمان هستند.

بیانیه ماموریت باید چشم‌انداز و ارزش‌های سازمان و چگونگی ارزش افزوده شرکت را بیان کند. به عنوان مثال، بیانیه ماموریت Amazon.com این است که (مشتری محورترین شرکت زمین باشد، جایی که مشتریان می‌توانند هر چیزی را که ممکن است بخواهند به صورت آنلاین بخرند پیدا و کشف کنند، و تلاش می‌کند پایین‌ترین قیمت‌های ممکن را به مشتریان خود ارائه دهد). این بیانیه ماموریت چشم‌انداز شرکت را به اشتراک می‌گذارد و ارزش را به مشتریان خود منتقل می‌کند.

2. بازار هدف/مشتری ایده آل خود را تعریف کنید

در مرحله بعد، مشخص کنید که بازار هدف شما چه کسی است و چگونه به نظر می‌رسد. ساده‌ترین راه برای انجام این کار، ایجاد پروفایل یک مشتری ایده آل است. مشخصات شامل اطلاعاتی در مورد جنسیت، شغل، محدوده سنی، سطح تحصیلات، موقعیت جغرافیایی، درآمد، محیط کار و عنوان شغلی است. نمایه یک عکس فوری دقیق از افرادی که شرکت شما در تلاش است به آن‌ها دسترسی پیدا کند ایجاد می‌کند. مطمئن شوید که نقاط درد و چالش‌های آن‌ها را نیز مشخص کنید، زیرا این به ارزش پیشنهادی شما کمک می‌کند.

3. ارزش پیشنهادی را تعیین کنید

چه چیزی مشتریان را وادار به خرید محصولات یا خدمات شما می‌کند؟ تعیین کنید که شرکت شما چه پیشنهاد یا ویژگی منحصر به فردی ارائه می‌دهد که شما را از رقبا متمایز می‌کند و به یک نقطه درد یا امتیاز برای مشتریان شما می‌پردازد. پیشنهاد ارزش بر منافع محصول و خدمات شما تمرکز دارد. یک پیشنهاد ارزش عالی به این سوال پاسخ می‌دهد که (چرا باید مشتری شما باشم؟) از فهرست کردن ویژگی‌ها در اینجا دوری کنید زیرا اگر محصول یا خدمات شما نیازی را برآورده نکند، مشتری به ویژگی‌ها اهمیت نمی‌دهد.

4. روایت برند B2B خود را ایجاد کنید

در این مرحله از پروژه برندسازی B2B، وقت آن است که روایت برند خود را ایجاد کنید. این اساساً نحوه بیان «داستان شرکت» است. این با تاریخچه شرکت یکسان نیست. داستان گویی که به آن پیام‌رسانی نیز می‌گویند، نحوه برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه خود و آموزش آن‌ها در مورد اینکه چرا به محصول یا خدمات شما نیاز دارند، می‌باشد. با ایجاد یک روایت جالب و جذاب از برند، بازار هدف خود را آموزش می‌دهید بدون اینکه آن‌ها فکر کنند بر روی یک محصول یا خدمات فروخته می‌شوند. روایت برندB2B شما در سراسر استراتژی بازاریابی شما اجرا می‌شود و برای حفظ یک برند ثابت ضروری است.

5. نام تجاری خود را در داخل تبلیغ کنید

گام نهایی در راه اندازی نام تجاری جدید B2B شما شامل خرید گسترده شرکت است. اگر کارکنان داخلی شما آن را درک نکنند یا حتی درباره آن اطلاعی نداشته باشند، راه‌اندازی یک نام تجاری جدید معکوس است. متأسفانه، بسیاری از شرکت‌ها تا زمانی که یک برند جدید یا یک برند جدید معرفی نشده باشد، به کارکنان خود هشدار نمی‌دهند. هر یک از اعضای سازمان شما به نوعی سفیر برند هستند، بنابراین اطمینان حاصل کنید که عناصر برند را قبل از راه اندازی با آن‌ها به اشتراک می‌گذارید. اطلاعات را با هیجان به اشتراک بگذارید تا سر و صدای داخلی ایجاد کنید و به کارکنان نشان دهید که در موفقیت شرکت سهم دارند.

ساخت یک برند B2B بیش از ایجاد لوگو و یک قالب ایمیل جدید را شامل می‌شود. فرآیند برندسازی فرصتی است برای تعریف اینکه بازار هدف شما چگونه شرکت شما را می‌بیند و محصولات یا خدمات شما را می‌بیند.