قیف بازاریابی محتوا چیست؟

با بهینه سازی محتوا در هر مرحله از سفر خریدار، مشتری را به آرامی در قیف بازاریابی محتوای خود حرکت دهید. در اینجا چیزی است که باید بدانید.

مقدمه

وقتی شما مشتریان هدف خود را درست شناسایی کرده اید، محتوای سازگار با آنها تولید می کنید و از انواع محتوا برای تبلیغ محصول یا خدمات خود استفاده کنید، یعنی استراتژی تولید محتوای شما به اندازه کافی قوی به نظر می رسد، درست است؟

اما حقیقت این است که تلاش‌های بازاریابی محتوایی شما باید همیشه در حال تکامل باشد.

همانطور که بهترین شیوه های استراتژی بازاریابی تغییر می کند و با روند فعلی رفتار مصرف کننده سازگار می شود، استراتژی بازاریابی محتوا نیز باید تغییر کند.

تیم فروش شما معمولا از قبل یک قیف فروش را ترسیم می کند تا بهتر بفهمد که مخاطبان هدف شما در هر مرحله از سفر خرید چه فکر می‌کنند و چه می‌کنند.

شما نیز می توانید یک قیف بازاریابی محتوا ایجاد کنید تا مشتریان ایده آل خود را از مرحله آگاهی به مرحله تبدیل که در آن به مشتریان واقعی تبدیل می شوند هدایت کنید.

در این پست، دقیقاً بررسی می کنیم که قیف بازاریابی محتوا چیست، چگونه یک قیف بازاریابی محتوای موفق ایجاد کنیم تا موفق به تبدیل شود، و انواع محتوایی که باید در هر مرحله از قیف گنجانده شود را بررسی خواهیم کرد.

قیف بازاریابی محتوایی چیست؟

یک قیف بازاریابی محتوا، بازاریابان محتوایی را قادر می‌سازد تا نحوه استفاده از محتوای موجود برای جذب مشتریان بالقوه را تجسم کنند و آنها را در طول سفرشان تا رسیدن به هدف نهایی راهنمایی کنند.

این هدف نهایی ممکن است شامل فروش، دمو، دانلود یا نوع دیگری از تبدیل باشد.

هر مرحله از قیف هدفی مانند جلب توجه، تولید سرنخ های با کیفیت بالا و جذب تبدیل ها را فراهم می کند.

یک قیف بازاریابی می‌تواند به برندها دید بیشتری نسبت به جایی که ممکن است در طول سفر مشتری شکاف محتوایی ایجاد شود، ارائه دهد.

به عنوان مثال، اگر یک برند دارای حجم قابل توجهی از محتوا برای خریداران در مرحله آگاهی باشد، اما محتوای کافی در مرحله تصمیم گیری نداشته باشد، ممکن است بخواهند تلاش خود را به سمت ایجاد محتوای قیف پایین تر تغییر دهند.

چگونه قیف محتوایی خود را بررسی کنیم؟

ابتدا باید موجودی محتوای فعلی خود را ارزیابی کنید، از جمله هر نوع محتوایی که تولید می کنید، خواه محتوای وبلاگ، محتوای طولانی (مانند کتاب های الکترونیکی یا مقالات) و موارد دیگر.

هنگام بررسی هر قسمت از محتوا، باید مشخص کنید که محتوا با چه مرحله ای از سفر خریدار مطابقت دارد. این مراحل شامل موارد زیر خواهد بود:

• بالای قیف (TOFU): مرحله آگاهی. در این مرحله مشتریان بالقوه در جستجوی اطلاعات هستند.
• وسط قیف (MOFU): مرحله علاقه و توجه. در این مراحل، مشتریان بالقوه به محصولات یا خدمات شما نگاه می کنند و نظرات مشتریان را می خوانند. آنها همچنین ممکن است این اطلاعات را به سهامداران کلیدی ارائه کنند.
• پایین قیف (BOFU): مرحله قصد، ارزیابی و تبدیل. خریداران آماده هستند تا با تصمیم خرید خود به جلو حرکت کنند.

همانطور که با بررسی هر مرحله به صورت جداگانه مشاهده می کنید، مخاطبان هدف شما بسته به جایی که در آن قرار دارند به محتوای متنوعی نیاز دارند.

محتوای قیف شما نمی‌تواند یک رویکرد یک‌اندازه برای همه اتخاذ کند، چراکه به طور موثر نمی توانید به خریداران بالقوه دسترسی پیدا نمی‌کنید. پس محتوای مرتبط باید در هر مرحله قیف ارائه شود.

محتوای موثر برای هر قسمت از قیف

بیایید مؤثرترین انواع محتوا را برای هر مرحله قیف بررسی کنیم.

محتوای بالای قیف فروش TOFU

بالای قیف جایی است که مشتریان در حال جمع آوری اطلاعات برای کمک به آنها در سفر خریدار هستند. در این مرحله، یک مشتری احتمالاً تازه با کسب و کار شما و آنچه که شما برای ارائه دارید آشنا می شود.

در اینجا، شما باید یک تجربه مشتری مثبت ایجاد کنید تا به خریدار نشان دهید که ارزش تعامل بیشتر با آن را دارید.

شما باید به سؤالات آنها پاسخ دهید، آنها را در مورد سؤالات شان آموزش دهید، و این مشتریان بالقوه را به سرنخ های گرم تبدیل کنید.

مطالعه ای که توسط Semrush انجام شد نشان داد که انواع محتوای TOFU هنگام جذب ترافیک بهترین بازدهی را دارند.

• راهنمای “چگونه” (72٪).
• صفحه فرود (35%).
• اینفوگرافیک (28%).
• چک لیست (27%).
• کتاب الکترونیکی/مقاله (26%).
• آموزش تصویری (23%).

همانطور که می بینید اکثر این نوع محتواها مواد آموزشی هستند که برای ارائه اطلاعات بیشتر در مرحله آگاهی طراحی شده اند.

هدف اصلی محتوای شما در این مرحله ارائه کمک است و نباید بیش از حد فروش محور باشد.

محتوای میانی قیف فروش MOFU

وقتی مشتریان ایده آل شما به وسط قیف رسیدند، دیگر به دنبال محتوای سطحی و مقدماتی نیستند.

در عوض باید به دنبال ایجاد محتوایی باشید که مشتریان بالقوه را در قیف بیشتر رشد دهد. آن‌ها ممکن است به دنبال داستان‌های مشتری، نظرات محصول یا ویدیویی باشند.

با نگاهی به نتایج همان مطالعه Semrush، انواع زیر از محتوای MOFU هنگام جذب ترافیک بهترین بازدهی را دارند.

• راهنمای “چگونه” (44٪).
• نمای کلی محصول (40%).
• مطالعه موردی (34%).
• صفحه فرود (31%).
• وبینار (31%).
• داستان موفقیت (30%)

در نظر بگیرید که این مشتریان بالقوه احتمالاً قبلاً در مرحله کشف با نام تجاری شما آشنا شده اند، بنابراین نباید محتوای مرحله کشف به آنها ارائه شود. یک استراتژی محتوای موثر مستلزم شخصی سازی محتوا برای مخاطبان شماست.

در واقع، تحقیقات نشان می‌دهد که 71 درصد از مصرف‌کنندگان از شرکت‌ها انتظار دارند تا تعاملات شخصی‌سازی شده را ارائه دهند و 76 درصد وقتی این اتفاق نمی‌افتد، ناامید می‌شوند.

اگر استراتژی و تقویم محتوا و قالب‌های بازاریابی محتوا را برای مشتریان در هر مرحله تنظیم نکنید، در خطر ایجاد تجربه مشتری ضعیف با کسب‌وکارتان هستید.

محتوای پائین قیف BOFU

هنگامی که یک مشتری بالقوه به انتهای قیف رسید، به دنبال محتوایی است که به آنها کمک کند تا تصمیم خرید خود را نهایی کنند.

آنها به دنبال این هستند که بیاموزند چگونه محصول یا خدمات شما بازده سرمایه گذاری آنها را ارزشمند می کند و چرا شما گزینه بهتری نسبت به رقیب هستید.

از آنجایی که این مشتریان فراتر از مرحله آگاهی هستند و به دنبال تبدیل بالقوه هستند، نوع محتوایی که به آنها ارائه می کنید برای ایجاد اعتماد و در نهایت تکمیل خرید بسیار مهم است.

محتوایی که در مرحله بررسی ارائه می کنید می تواند بین تبدیل و فروش از دست رفته تفاوت ایجاد کند. انواع محتوای با عملکرد برتر در مرحله BOFU عبارتند از:

• بررسی اجمالی محصولات.
• بررسی مشتری.
• داستان موفقیت.

در این مرحله از قیف، داستان‌های موفقیت مشتریان فعلی را که مشابه مشتریان احتمالی شما هستند، به اشتراک بگذارید.

نمونه‌های دیگری از محتوایی که در این مرحله باید گنجانده شود، کمپین‌های ایمیلی است که دارای نظرات مثبت مشتری و وثیقه محصول است. پیشنهادات ویژه، آزمایش‌های رایگان، یا تصاویر نمایشی زنده نیز می‌شود.

وقتی محتوای خود را ارزیابی کردید چه کاری باید انجام دهید؟

هنگامی که دیدی جامع از محتوایی که از قبل برای هر مرحله از سفر وجود دارد داشتید، زمان آن فرا رسیده است که نقاط ضعف خود را شناسایی کنید.

همچنین باید انواع محتواهایی را که باید ایجاد کنید، تعیین کنید. برای مثال، شاید متوجه شده باشید که در مرحله آگاهی، هیچ محتوایی برای خریدار ندارید. یا، شاید، شما به اندازه کافی داستان موفقیت مشتری ندارید.

بعد از اینکه شکاف های محتوا را شناسایی کردید، وقت آن است که یک تقویم محتوا تهیه کنید تا اینکه ابتدا و چه زمانی به چه چیزی نیاز دارید را اولویت بندی کنید.

تقویم محتوایی شما باید روزانه بررسی شود تا آنچه را که در صف تولید دارید یا آنچه در راه است یا مخاطبان محتوای مورد نظر برای قطعه، و جایی که قطعه در قیف بازاریابی محتوا قرار می‌گیرد، پیگیری کنید.

همچنین ممکن است ارزش آن را داشته باشد که یک تحلیل رقابتی از استراتژی بازاریابی محتوای رقیب خود انجام دهید تا فرصت‌هایی را برای تولید محتوای بیشتر و جدیدتر شناسایی کنید و اینکه چگونه می‌توانید محتوای خود را بهتر کنید.

محتوای شما باید مفید و مرتبط و مطابق با استانداردهای سیستم محتوای مفید Google باشد و تجربه کاربری مطلوبی ایجاد کند.

نتیجه

داشتن یک استراتژی محتوای جامع و منسجم برای ایجاد یک تجربه خرید با ارزش بسیار مهم است. با هر محتوایی که ایجاد می کنید، مخاطبان خود را در ذهن داشته باشید.

شما همچنین باید درک کاملی از مشتری هدف خود داشته باشید، اینکه آنها چگونه فکر می کنند، به دنبال چه هستند و چگونه می توانید مشکل آنها را حل کنید.

یک قیف بازاریابی محتوای مؤثر برای کامل شدن نیاز به زمان، آزمایش و صبر دارد، اما ضروری است که از رقبای خود پیشی گرفته و در صدر قرار بگیرید.