دیجیتالی شدن آنقدرها هم که برخی تصور می کنند ساده نیست. روند بازاریابی و فروش B2B در سال 2023، رهبری و در اصل کل سازمان را شامل می شود.
رویارویی جهان با همه گیری کرونا به وضوح نشان داد حالا دیگر بیش از هر چیز دیگری، تحول دیجیتال از اهمیت زیادی برخوردار است. در نتیجه، همه راه حل های بازاریابی و نیازهای فروش B2B در حال تسریع به سمت تحول دیجیتال هستند.
اما تحول دیجیتال دشوار است زیرا بسیاری از کسب و کارها نتایج مطلوبی در دیجیتالی شدن بدست نمی آورند. هنگامی که از آنها پرسیده شد که کدام نقاط ضعف شما توسط همه گیری نشان داده شد، 56 درصد از شرکت های B2B به زیرساخت های فناوری اشاره کردند. 70 درصد نیز از پتانسیل ها غافل ماندند، زیرا در این انتقال دچار سردرگمی شدند.
در نتیجه، دیجیتالی شدن آنقدرها هم که برخی تصور می کنند ساده نیست. روند بازاریابی و فروش B2B در سال 2023، رهبری و در اصل کل سازمان را شامل می شود.
بر اساس یک گزارش ترندها و شرکت های برتر B2B، تعاملات انسانی و دیجیتال را در یک سفر مشتری ترکیبی با هم هم راستا می کنند (بازاریابی نسل 4). در این بین شرکت‌هایی که دارای بهترین قابلیت‌های دیجیتالی بودند، 18 درصد بازدهی کل به سهامداران داشتند و در عین حال هزینه‌ها را 40 تا 60 درصد کاهش دادند.
با این حال ما می‌خواهیم گرایش ها و ترندهای فروش B2B را که باید در سال 2023 برای زنده ماندن در بازارِ در حال تغییر به دنبال آن باشید را مورد بحث قرار دهیم.
5 روند بازاریابی و فروش B2B که باید در سال 2023 به آنها توجه کرد.
1- گرایش به هوش مصنوعی
انتظار می رود در چند سال آینده، هوش مصنوعی تاثیر قابل توجهی بر انواع صنایع داشته باشد. برای درک بهتر مخاطبان هدف، بازاریابان اکنون از روش‌های هوش مصنوعی مانند مدل‌های داده، الگوریتم‌ها و یادگیری ماشینی استفاده می‌کنند.
با استفاده از هوش مصنوعی، تیم شما می‌تواند داده‌های ارزشمندی را در مورد مشتریان جمع‌آوری کند، سپس می‌توانید از آنها برای توسعه استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنید که فروش را افزایش می‌دهد. این اطلاعات می‌تواند به بازاریابان در بهینه‌سازی هزینه‌ها، سفارشی‌سازی و هدف‌یابی محتوا و شخصی‌سازی تجربه مشتری کمک کند.
علاوه بر این، با توصیه محصولات به مشتریان بر اساس خریدهای قبلی آنها به فروش کمک می کند. در نهایت، ترندهای صنعت را برای کمک به برنامه ریزی پیش بینی می کند.
ابزارهای جستجوی سرنخ مبتنی بر هوش مصنوعی مانند Leadzen.ai به بازاریابان کمک می کند تا شکاف بین وضعیت فعلی و اهداف خود را پر کنند.
Leadzen.ai یک ابزار تولید سرنخ است که دارای ویژگی های پیشرفته است. این به بازاریابان و فروشندگان کمک می کند تا کمپین های بازاریابی و فروش B2B خود را با کمک فناوری هوش مصنوعی و ویژگی های هوشمند آن غنی کنند.
با لیدزن، می‌توانید با غنی‌سازی پایگاه داده b2b با قابل‌اطمینان‌ترین اطلاعات تماس، کسب‌وکار خود را قدرت دهید و به مشتریان بالقوه‌ای برسید که متناسب با مشخصات مشتری ایده‌آل شما هستند. همچنین فهرست‌های جستجوی بهینه از میلیون‌ها تصمیم‌گیرنده را ایجاد کنید.
صرف نظر از مقیاس شرکت شما، راه حل های هوش مصنوعی جدید می توانند فوراً بازی بازاریابی و فروش شما را متحول کنند. لیدزن به سازمان‌های B2B در هر دو سطح خرد و کلان کمک می‌کند.
2- مسئولیت های اجتماعی
با ظهور Genz یا نسل Z، امروزه مصرف کنندگان برای برندهایی که مسئولیت اجتماعی را از طریق ایجاد توازن بین ابتکارات سودآور و شیوه های سودمند اجتماعی انجام می دهند، امتیاز بیتری قائل می شوند.
بر اساس یک مطالعه، بیش از نیمی از مصرف کنندگان در حال حاضر ارزش ها را هنگام تصمیم گیری برای خرید در نظر می گیرند. برای جذب و همچنین حفظ مشتریانی که می‌خواهند با هر خرید تفاوت مثبتی ایجاد کنند و این شهرت را حفظ کنند، متخصصان بازاریابی این نکته را جدی گرفته‌اند که مسئولیت اجتماعی خود را جدی بگیرند و این تلاش‌ها را در کمپین‌های خود به نمایش بگذارند.
علاوه بر این، 66 درصد از مصرف‌کنندگان حاضرند برای کالاهایی که توسط برندهایی تولید می‌شوند که مسئولیت اجتماعی خود را نشان می‌دهند. مانند بسته‌های تترا با نی‌های کاغذی به جای نی‌های پلاستیکی، هزینه بیشتری بپردازند.
همچنین:
- بسته بندی قابل بازیافت
- بخشی از سود آن را به امور خیریه اختصاص دهید
- داشتن خدمات اجتماعی تحت حمایت شرکت و غیره
3- نمایندگی
امروزه مصرف‌کنندگان، به‌ویژه نسل Z، ارزش بالایی برای فراگیر بودن قائل هستند. اگر با محصول یا برند ارتباط برقرار نکنند، خرید نخواهند کرد. متخصصان در سال‌های اخیر پیشرفتهای قابل توجهی در تلاش‌های تنوع، برابری و مشارکت داشته‌اند. اما این موضوع همچنان موضوعی است که باید در سال 2023 بیشتر مورد توجه قرار گیرد.
مهم‌تر از این است که با تاکتیک‌های بازاریابی خود از بیگانگی با بخش‌هایی از مخاطبان هدف خود جلوگیری کنید.
فیس‌بوک می‌گوید، 71 درصد از مصرف‌کنندگان پیش‌بینی می‌کنند که برندها تنوع و گنجاندن در استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال آنها را ترویج می‌کنند. شرکت‌هایی مانند Fenty Beauty، Nike، و Bumble با کمپین‌های نوآورانه‌ای که افراد با نژادها، تیپ‌های بدنی، سن، ترجیحات جنسی و سایر ویژگی‌های مختلف را به نمایش می‌گذارند، «انقلاب فراگیر» را رهبری می‌کنند.
در اینجا مثالی که نمایندگی و فراگیری برای شما انجام می دهد را مرور می کنیم:
- شرکت شما به نیروی محرکه ای در پیشبرد تلاش های تنوع و شمول تبدیل می شود.
- افراد بیشتری به برند شما اعتماد می‌کنند. اعتبار شما را ارزشمند می‌دانند و اگر بتوانید با مخاطبان بیشتری ارتباط برقرار کنید، از شما خرید می کنند.
4- حریم خصوصی داده ها
در سال های اخیر تاکید زیادی بر حفظ حریم خصوصی داده ها و امنیت داده ها شده است. بسیاری از شرکت های معتبر در حال توسعه سیستم های جدید هستند تا اطمینان حاصل کنند که مشتریان هنگام ارائه اطلاعات شخصی احساس امنیت می کنند.
سرقت هویت و نقض داده ها همیشه وجود داشته است، افزایش حملات سایبری باعث شده تا مصرف کنندگان از آسیب پذیری داده های خود آگاه شوند.
این صرفاً یک استراتژی بازاریابی نیست. افزایش امنیت داده به مشتریان این امکان را می دهد که بدون ترس از درز اطلاعات یا سرقت هویت، برای خدمات، دموها، دریافت مقالات و سایر پیشنهادات مشابه ثبت نام کنند.
اگر هدف بازاریابی شما برای سال 2023 تولید سرنخ های واجد شرایط است، نرم افزار حفظ حریم خصوصی خود را ارتقا دهید. و فقط در صورت لزوم برای انجام عملیات بیشتر درخواست داده کنید.
5- لمس انسانی بیشتر از ربات ها
بله، ربات‌های چت 24 ساعت شبانه‌روز و هفت روز هفته در دسترس هستند. اما آیا با من موافقید که گفتگوی شخص به شخص مفیدتر است، به‌ویژه زمانی که سعی کنید مشکلی مانند دستور العمل پرداخت یا وضعیت سفارش را حل کنید؟
از آنجا که تنها 10 درصد از خریداران B2B به صورت آنلاین خرید می کنند، این یک فرصت فوق العاده است. شرکت های B2B باید از این فرصت بزرگ استفاده کنند. با این حال، این تنها زیرمجموعه ای از روندهای بزرگتر است که فروشندگان تجارت الکترونیک باید از آن آگاه باشند.
آنچه شما باید بدانید این است که خریداران B2B نیز تجربه خرید آنلاین B2C مشابهی دارند. خریداران B2B آنلاین یا آفلاین اکنون انتظار پاسخ فوری دارند. آنها اطلاعاتی را می خواهند که یافتن آنها ساده باشد و استفاده از آنها آسان باشد. علاوه بر این، آنها از این واقعیت که نمی توانند سفارشات تکراری را در بسیاری از سایت ها به طور موثر انجام دهند، ناراضی هستند.
چالشی که در اینجا وجود دارد، استفاده از مهارت‌های خدمات مشتری است که نمایندگان B2B به صورت آنلاین ارائه می‌کنند و از آنها به صورت دیجیتالی پشتیبانی می‌کنند.
نکته پایانی
سالیان اخیر تاثیر و تغییرات قابل توجهی بر گرایش بازاریابی و فروش و بهترین شیوه ها داشته است. امروزه مصرف کنندگان برای اصالت، شفافیت، حریم خصوصی و فراگیر بودن ارزش بیشتری نسبت به قبل قائل هستند.
با رایج‌تر شدن فناوری‌های پیشرفتهای مانند هوش مصنوعی و اینترنت اشیا، بازاریابان این فرصت را دارند که این ارزش‌ها را به روش‌های جدید در پیام‌های خود بگنجانند.
ما می دانیم که استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی مانند VR، چت ربات ها و موتورهای جستجوگر بشتر خواهد شد، اما تلاش برای حفظ لمس احساس انسانی نیز قابل مشاهده خواهد بود.
با وجود همه این چیزها در پشت صحنه بازاریابی و فروش B2B، شرکت ها باید رویکردهای فراگیر و مسئولانه محیطی را برای فروش محصولات خود به بازار تطبیق دهند.
بنابراین می توان گفت که هوش مصنوعی و نمایندگی مشتری در سال 2023 حرف اول را می زند!
