به آینده بازاریابی B2B خوش آمدید. باید بدانیم حدود 90٪ از داده های جهان در دو سال گذشته تولید شده اند و این فرآیند از آنچه كه Deloitte انقلاب چهارم صنعتی نامیده ، شروع شده است. فناوری شیوه تفکر، یادگیری، عمل و خرید را تغییر داده و بخش B2B نیز در آن گنجانده شده است. با این حال ، وقتی صحبت از بازاریابی B2B است ، بسیاری از صاحبان مشاغل B2B استراتژی های فروش و بازاریابی خود را هنوز مانند سال 1999 جلو می برند.
اگر در همان قایق تفکرات هستید ، به من اجازه دهید تا توجه شما را به این نکته جلب کنم که: اکنون خریداران B2B دسترسی سریع و نامحدودی به اطلاعات از طریق یک صفحه کوچک و متصل به اینترنت دارند و این اطلاعات متناسب با بودجه آنها است.
یک مطالعه جدید از شرکت تحقیقاتی بازاریابی گارتنر نشان داد که با وجود گسترش دسترسی دیجیتال ، 77٪ از خریداران B2B هنوز احساس می کنند که خرید یک کار وقت گیر و حتی آزاردهنده است.
در این مقاله، ما قصد داریم شما را از طریق برخی از اولویت ها و استراتژی های بازاریابی B2B که به وضوح در حال ظهور هستند آشنا کنیم تا بتوانید نه تنها برای بحران هایی مانند همه گیری کرونا آماده باشید، بلکه برای سایر امواج تغییر از هم اکنون تا سال 2025 خود را بیمه کنید.
آینده بازاریابی B2B: برای سال 2025 آماده شوید
به عنوان یک فعال در زمینه بازاریابی B2B در اوایل سال 2020، فکر می کردیم آینده بازاریابی برای سازمان ها روشن است. با این حال، دو سال بعد، همه چیز وارونه شد. مهم نیست که در سال 2020 چقدر استراتژی طراحی شده خوب بود، هر طرح بازاریابی در عرض یک ماه کامل تغییر پیدا می‌کند. از منابع انسانی گرفته تا عملیات، توسعه کسب‌وکار و فروش، همه تلاش کرده‌اند بفهمند چگونه خود را با همه‌گیری کرونا سازگار کنند. همچنین اتفاقات جهانی اخیر که باعث بی‌ثباتی بازار شده‌اند.
حتی بسیاری از شرکت‌هایی که قبلاً از اتوماسیون برای بازاریابی B2B پر فروش استفاده می‌کردند، در سازگاری با مشکل مواجه شدند. تعداد کمی از کسب و کارها واقعاً به دنبال تحول دیجیتال بودند. و خود را از چند رویداد مهم سالیانه یا نمایشگاه تجاری جدا کنند و بازاریابی خود را به صورت آنلاین با ده ها رویداد دیجیتالی سالانه و تعداد زیادی کانال های دیجیتال انجام دهند.
همه ما امیدوار بودیم پس از پایان همه گیری کووید، همه چیز به حالت عادی بازگردد. در B2B، عادی به معنای کسب روزانه سرنخ، کمپین‌های پولی، بازاریابی مبتنی بر حساب و سایر تاکتیک‌هایی است که قبل از سال 2020 کار می‌کردند. با پیش‌بینی این موضوع، برخی از شرکت‌ها عملیات بازاریابی خود را در سال 2021 متوقف کردند و بودجه بازاریابی را به پایین‌ترین میزان کاهش دادند.
بذرهای آنچه در بازاریابی B2B تا سال 2025 اتفاق خواهد افتاد، در مرحله اول همه‌گیری کاشته شده است. و در حال حاضر شناخت و آماده سازی از اهمیت بالایی برخوردار است.
ذهنیت قبلی در مورد بازاریابی B2B را تغییر دهید.
درخصوص آینده بازاریابی B2B بعد از گذشت سالها فعالیت در خط مقدم تحول بازاریابی دیجیتال B2B ، یاد گرفته ایم که چه چیزی برای موفقیت لازم است و چه چیزی باعث شکست می شود. حال می خواهیم این دانش را با شما به اشتراک بگذاریم. ما هر آنچه که باید درباره ایجاد یک استراتژی بازاریابی برنده B2B بدانید را می‌گوئیم. این مراحل به سه مرحله و هشت بخش تقسیم می شود .
مرحله1: آمادگی
- • سفر خریدار مدرن B2B
- • چارچوب بازاریابی B2B برای هدایت استراتژی
- • عناصر مهم یک برنامه بازاریابی B2B با محوریت فروش
مرحله2: برنامه ریزی
- • با کانال درست شروع کنید
- • استراتژی های تولید تقاضا
- • راهبردهای تولید نسل
- • استراتژی های حفظ و بازیابی
مرحله3: اجرا
• اجرای برنامه بازاریابی B2B اختصاصی
در پایان این مراحل ، شما باید درک کاملی از منظر امروزی بازاریابی B2B، روندها و رفتارها برای سرمایه گذاری و راهکارهایی که جوانب مثبت را برای افزایش سود ، فروش و درآمد استفاده می کنند ، داشته باشید.
نقش های جدید برای بازاریابی B2B
کارشناسان ارشد تغییر
درس هایی که در دو سال گذشته آموخته ایم به ما در عادی سازی تغییرات کمک می کند. تغییر باید در DNA کسب و کار قرار گیرد تا بتواند رشد کند. رهبران کسب و کار آگاه در حال حاضر تغییرات را در سازمان خود پیاده می کنند. سازمان چابک بر روی برنامه عملیاتی فردا تمرکز خواهد کرد و فردا، همانطور که می دانیم، غیرقابل پیش بینی است.
مدیران بازاریابی مسئول ظرفیت سازمان برای جذب تغییرات خواهند بود. CMOها از قبل نقش “کارشناس ارتباطی” را در دو سال گذشته بر عهده گرفته اند. برقراری ارتباط با ذینفعان داخلی و خارجی سازمان و آموزش آنها از وظایف حیاتی بازاریابی خواهد بود.
بازاریاب استعدادها و ارتباطات منابع انسانی
علاوه بر بازاریابی مشتری و ذینفعان، سازمان‌ها در حال حاضر به شدت در بازار جذب استعدادها رقابت می‌کنند. کمبود پرسنل متخصص در حوزه های B2B به خوبی احساس می‌شود. بازاریابی، بازاریابی جذب استعداد و برندسازی کارفرما را به عنوان کارکردهای حیاتی برای توسعه سازمان معرفی می‌کند.
بازاریابی ارزشی استراتژی است که شرکت ها نه تنها با مشتریان بلکه در بازار استعدادها نیز به کار خواهند گرفت. آگاهی از فرهنگ و محیط داخلی یک شرکت در جذب کارکنان جدید بسیار مهم است. افراد باهوش قوانین یا فرآیندهای انعطاف ناپذیر را دوست ندارند، بنابراین همسویی باید از طریق ارتباط روشن حول ارزش های عملیاتی حاصل شود.
کارشناسان ارشد آموزش مشتری (کوچینگ)
در بازاری که برای جلب توجه مشتری مبارزه می شود، کارشناسان آموزش ارتباط با مشتری علاوه بر مدیران، بخشی از تیم های بازاریابی خواهند بود. تمرکز بر آموزش مشتری، کمک بیشتر و فروش کمتر راهی برای ایجاد روابط طولانی مدت با مشتری خواهد بود.
کانال های بازاریابی B2B به روز
استراتژی‌های بازاریابی همگی چابک خواهند شد و برنامه‌های سالانه بیشتر شبیه چک لیستی از کانال‌ها و اهداف مختلف به‌جای تعیین تکلیف استفاده می‌شوند. داستان سرایی و تحقق ارزش از طریق تجارب معتبر خریدار، زبان اصلی ایجاد آگاهی و فروش B2B خواهد بود.
کانال‌های شبکه‌های اجتماعی P2P، درک برخی از داده‌ها و اینکه چگونه سفر پیشرو یا خریدار در مراحل مختلف تحت تأثیر قرار گرفته است را برای بازاریابان چالش برانگیز می‌کند. از کانال‌های پولی در اولین مرحله تعامل با سرنخ کمتر استفاده می‌شوند و بعنوان هدف‌گیری مجدد و یادآوری جایگزین می‌شوند.
KPI های بازاریابی B2B جدید
کسب‌وکارها باید برای اطمینان از نتایج قابل پیش‌بینی در این چشم‌انداز که پیچیدگی بازار افزایش می‌یابد، کار کنند.
معیارهای جدیدی در تقسیم بندی مشتریان و فعالیت های بازاریابی به طور کلی پدیدار خواهد شد. به عنوان مثال، پذیرش مشتری بر اساس درصد موفقیت مراحل، امتیازات NPS که نه به صورت واکنشی، بلکه به عنوان یک ابزار پیشگیرانه تولید سرنخ به کار گرفته شده است و امتیازات ارجاع با تمرکز بر موفقیت برنامه ارجاع، تنها تعدادی از KPIهایی هستند که B2Bها به کار خواهند گرفت.
در دنیایی که داده ها و حریم خصوصی در درجه اول اهمیت قرار دارند، بازاریابان برای بازخورد و داده های مشتری هزینه می پردازند و معیارهای پرداختی مانند پرداخت به ازای کلیک به معیارهای مشتری محور (بازخورد یا داده پرداخت به ازای هر مشتری) منتقل می شوند.
چارچوب‌های جدیدی پیرامون تشخیص‌های مشتری B2B پدیدار خواهند شد، زیرا تشخیص زودهنگام می‌تواند تجربه مشتری و نرخ ارجاع خوبی را تضمین کند. عیب‌یابی مشتری به‌جای ردیابی KPI چرخه عمر پایانی مشتری، به‌عنوان ابزار بازاریابی فعال استفاده می‌شود.
معتبر بودن و ایجاد اعتماد با مخاطبان، عواملی حیاتی برای موفقیت در سال 2025 خواهد بود، و KPIهای جدیدی برای ردیابی این ابعاد ضروری پدیدار خواهند شد. همبستگی دقیق بین پلتفرم‌های دیجیتالی است که برای تقویت صدای معتبر مخاطب هدف خود و معیارهای برندسازی شرکت شما فعال می‌کنید.
چگونه بازاریابی B2B خود را برای سال 2025 آماده کنید
با توجه به افزایش پیچیدگی مشتری، نیاز به تجربیات شخصی و تمرکززدایی مداوم بازاریابی، آماده سازی کسب و کار برای رویارویی با تغییرات یکی از بهترین گزینه های شما به عنوان یک رهبر سازمان است.
برای درک بهتر چرخه خرید، تشخیص مشتری، امتیازات NPS و سایر ردیابی های متریک را پیاده سازی کنید. یاد بگیرید که از این KPIها برای تأثیرگذاری بر چرخه خرید استفاده کنید، نه فقط به عنوان ابزارهای واکنشی برای رضایت خریدار.
تغییرات را عادی جلوه دهید و ارزش های عملیاتی خود را به صورت داخلی و خارجی بازاریابی کنید تا از کسب استعداد گرفته تا تجربیات مشتری، تجربه ای معتبر و اعتمادساز را با همه ذینفعان خود تضمین کنید.
