یکی از بدترین کارها در فروش، تماس سرد است. انجام فروش در هر صنعتی متفاوت به نظر می رسد. هسته فروش باید حول محور برآوردن نیازهای مشتری باشد. اگر چیزی در مورد مشتری خود و اصول روانشناسی فروش ندانید، فروش به یک کار سخت تبدیل خواهد شد.
از آنجایی که فروشندگان باید دائماً با افراد مختلف تعامل داشته باشند، این کار می تواند از نظر روانی یک شغل طاقت فرسا باشد. شما می توانید با به کارگیری اصول روانشناختی در مشکلات آن را تغییر دهید.
به دست آوردن اطلاعات در مورد ذهن انسان‌ها می تواند به شما کمک کند تا فروش خود را بدون ایجاد استرس بهبود بخشید.
در این مقاله می‌خواهیم نحوه استفاده از روانشناسی فروش را برای شما توضیح دهیم.
5 اصل روانشناسی فروش
1- اهمیت گفتگوی درونی شما
فروشندگان شریان حیات هر شرکتی هستند. این شاید یک شعار یا پوستر انگیزشی به نظر برسد، اما بسیار درست است. وقتی مشتریان جدیدی وارد کسب و کار می‌کنید یا نیاز به حفظ مشتریان فعلی دارید، شما جریان درآمد را برای شرکت ایجاد می‌کنید. پس به خود یادآوری کنید که شما مهم هستید.
شروع به مشاهده شغل خود در فروش به عنوان یک موقعیت ممتاز کنید. شما می توانید مستقیماً با دارایی شماره یک شرکت یعنی مشتریان تعامل داشته باشید. وظیفه شما این نیست که پول را از آنها بگیرید، بلکه کمک به بهبود زندگی یا تجارت آنها با محصولات شرکتتان وظیفه شماست.
فروش به معنای فشار آوردن به مردم برای خرید نیست. اگر گفتگوی درونی شما نسبت به شغلتان تا حد زیادی منفی باشد، این در نتایج کار شما نمایان خواهد شد. تغییر طرز فکرتان در مورد کاری که واقعاً انجام می دهید می تواند توانایی شما در آینده نگری بهبود بخشد و عملکرد شما را افزایش دهد.
2- مردم اول قیمت و کیفیت را نمی خرند
در حالی که قیمت خوب و کیفیت بالا دلایل مهمی هستند تا مردم یک محصول را بخرند، اما دلیل اصلی برای خرید نیستند. در هر دو حالت کسب و کار B2B و B2C، مردم محصولات را می خرند زیرا احساس می کنند که این محصول یا خدمات به حل مشکلات آنها و رفع نیازهای آنها کمک می کند. باید بدانید محصولات یا خدمات به منظور انجام کاری هستند.
این وظیفه شماست که احساسات زیربنایی آنها را ریشه کن کنید. با ذهنی باز به افراد نزدیک شوید، به آنها بگوئید چه چیزی را واقعاً می‌خواهند به انجام برسانند و چه چیزی را از دست می‌دهند. به دقت به آنها گوش کنید، سپس می توانید خدمات یا محصولی را که ارائه می دهید با نیازهای آنها مطابقت دهید و نشان دهید که چگونه به موفقیت آنها کمک می کند.
3- دور از چشم، دور از ذهن
اجازه ندهید مشتریان، شما را فراموش کنند. مهم نیست که چقدر در زندگی روزمره خود مهم هستید، هیچ مشتری، شما را بدون دلیل به یاد نخواهد آورد. بهترین راه برای به یاد ماندنی بودن، حضور است.
ارائه ارزش منظم به مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی می تواند شما را در خط دید آنها نگه دارد. برای برخی، این به معنای ارسال ایمیل های آموزنده در مورد موضوعاتی است که گیرنده به آنها اهمیت می دهد. برای دیگران، این می تواند به معنای تماس مستقیم برای بررسی محصول خریداری شده یا پیشرفت کلی مشتری باشد.
حضور مستمر شما را در بازی نگه می دارد. چه فوراً مزایا را ببینید یا نه، تلاش‌ها اغلب با فروش مستقیم به آن مشتریان، ارجاع به مشتریان جدید و توصیه‌های محصول یا خدمات نتیجه می‌دهند.
4- اهمیت اثبات اجتماعی
یکی دیگر از موارد مهم روانشناسی فروش اهمیت اثبات اجتماعی است. وقتی می بینید که یک رستوران جدید باز می شود، ممکن است بخواهید آنجا بروید. اما، اگر نتوانید شخصی را پیدا کنید که قبلاً غذای آن را امتحان کرده باشد، احتمالاً مردد خواهید بود. اگر کسی را پیدا کردید که مکان جدید را دوست داشت، به احتمال زیاد شما هم آنجا می‌روید. اگر هم آنها آنجا را دوست نداشتند، شما هم احتمالاً نخواهید رفت.
این سناریو تقریباً در هر موقعیت خرید/فروش در جهان انجام می شود. نظرات و تجربیات دیگران برای ما بسیار مهم است. در بسیاری از موارد، اولین نظراتی که در مورد یک شرکت، محصول یا خدمات می شنویم، ارزش بیشتری نسبت به آنچه بعداً می شنویم، برای ما دارد.
یک مطالعه در سال 2013 توسط مرکز Trust for Neuroimaging نشان داد که بین نظرات مثبت و افزایش ارزش ارتباط وجود دارد. همچنین نشان می‌دهد که وقتی با نظرات دیگران موافقیم، چه منفی یا مثبت، اغلب احساس بهتری داریم. هنگامی که نظرات موجود در مورد چیزی بیان شده است، ما تمایل بیشتری به موافقت با آنها داریم.
مطمئن شوید که اثرات واقعی و مثبت محصولات خود را نشان می دهید. نظرات مشتریان راضی خود را پخش کنید و به نمایش بگذارید. این گام کوچک می تواند تصویر کلی بهتری ایجاد کند.
5- کمیابی ارزش را افزایش می دهد
وقتی چیزی کمیاب شود، ارزش و اهمیت بیشتری به طور خودکار به آن اختصاص می یابد. این در هر صنعت متفاوت به نظر می رسد، اما همیشه به نوعی ظاهر می شود.
در صنایع دارای ارتباط مستقیم با مصرف کننده، کمبود می تواند در پیام هایی ظاهر شود که به شما می گویند موجودی کالا کم است یا اینکه یک معامله خاص فقط برای مدت کوتاهی در دسترس است. در فضاهای B2B، کمبود به عنوان مهلت قراردادها یا دوره های زمانی برای معاملات نشان داده می شود.
نمونه خوبی از شرکتی که از طریق کمبود می فروشد آمازون است. هنگامی که یک محصول لیست شده توسط شرکت به سطح موجودی پایین تر می رسد، تعداد محصولات موجود به طور واضح در نزدیکی دکمه های خرید نمایش داده می شود.
ایجاد کمبود می تواند راهی عالی برای ایجاد حس فوریت در مورد آنچه به مشتریان بالقوه یا مشتریان خود ارائه می دهید باشد. این یک عمل پنهانی با روایات نادرست نیست. درعوض، این روشی است برای کار کردن با فروش شما حول چرخه محصول طبیعی در شرکت شما.
مطالب مرتبط: تاثیر طراحی سایت بر افزایش فروش
نکات مهم در روانشناسی فروش
نکاتی مهم که برای افزایش فروش حتما باید دقت کنید، عبارتند از:
- دو دلیل اصلی خرید یا عدم خرید میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است.
- مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می کنند.
- برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چه گونه است برای او مهم این است که کالای شما چه کاری برای و انجام می دهد.
- فروش حرفه ای با تحلیل نیاز ها شروع می شود.
- اشخاص به دلایل خود از شما خرید می کنند نه به دلایل شما.
- مشتری احتمالی ، تنها زمانی از شما خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافعش را رعایت می کنید.
- مشتریان معمولا روی پیشنهاد شما فکر نمی کنند ، به محض اینکه از دفتر یا محل کار مشتری بالقوه بیرون می روید او حتی فراموش می کند کسی مثل شما در این دنیا زندگی می کند.
- هرگز انتظار نداشته باشید مشتریان به شما زنگ بزنند.
- جواب نه مشتری احتمالی ، جواب رد به شخص شما نیست. مقاومت اولیه در برابر فروش هم مقاومت در برابر شما نیست.
- وقتی مشتری شما را ملاقات می کند ، اولین سوالی که به ذهنش می رسد اما آن را به زبان نمی آورد این است :⁉️آیا به من توجه و علاقه داری؟!
اگر در چند دقیقه اول ، به این سوال جواب آری ندهید ، مشتری به سرعت علاقه اش را برای تجارت با شما از دست می دهد.
80 درصد فروش ها قبل از 5 جلسه پیگیری قطعی نمی شوند و تنها 10 درصد فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از 5 بار تماس می گیرند بیش از 50 درصد از فروشندگان بعد از یک بار تماس از خیر فروش می گذرند.
وقتی کسی به شما جواب نه می دهد ، به شما به عنوان یک شخص جواب نه نمی دهد ، بلکه به پیشنهاد یا ارائه قیمت شما جواب نه می دهد.
اگر جواب ” نه ” را شخصی تلقی کنید به این نتیجه می رسید که احتمالا اشکالی در شما وجود دارد و یا به این نتیجه می رسید که گناه به گردن محصول یا شرکت شماست. وقتی این گونه فکر می کنید ، به زودی مایوس می شوید ، اشتیاق خود را به فروش از دست می دهید.
روش دیگری که فروشندگان می خواهند از امکان شکست خوردن اجتناب کنند این است که به لحاظ جغرافیایی حیطه فعالیت خود را وسیع می کنند. این فروشندگان ابتدا با یک سمت شهر تماس تلفنی بر قرار می کنند و تلفن بعدی را بعدازظهر به سمت دیگر شهر می زنند ، این کار سبب می شود که مدت حرکت آن ها در اتومبیل افزایش یابد. فروشنده وانمود می کند که دارد کار می کند و این در حالی است که وقت را می کشد.
وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که دوستی دیگر را برای خود بخرید. باید به مشتریان خود ثابت کنید که به آنها توجه دارید و برای آنها بهترین ها را طلب کنید.
80 درصد تماس برای فروش ، با جواب نه روبه رو می شود که این هزاران دلیل متفاوت دارد. این بدان معنا نیست که اشکالی در کار فروشنده یا کالای مورد فروش وجود دارد. اشخاص از آن جهت نه می گویند زیرا به خرید کالای مورد نظر احتیاج ندارند ، آن را نمی خواهند ، نمی توانند از آن استفاده کنند ، توان پرداخت پولش را ندارند ، دلایل دیگری هم می تواند در کار باشد.
در جریان یک بررسی که چند سال قبل در دانشگاه کلمبیا صورت گرفت معلوم شد که فروشندگان روزانه یک ساعت و نیم کار می کنند. چرا فروشندگان تا این اندازه کم کار می کنند؟ چرا تا این اندازه از روبه رو شدن با مشتری طفره می روند؟ جواب ساده ای دارد : ترس از رد شدن. ترس از رد شدن در حکم یک ” ترمز ” در ضمیر نا خود آگاه است که اشخاص را عقب نگه می دارد.
به جای اینکه با بیان خصوصیات و فواید محصولات مشتری را کلافه کنید ، تلاش کنید موقعیت مشتری را درک کنید و به این توجه کنید که چگونه می توانید به بهترین شکل به او کمک کنید و نیازش را بر آورده سازید.
رابطه مستقیمی میان تصویر ذهنی شما (مجموعه باورهایی که در باره خود دارید ) و عملکرد و اثر بخشی شما وجود دارد.
در کار هر فروشی 2 مانع وجود دارد. این هر دو مانع ، ذهنی هستند این ها عبارتند از ترس از شکست ، ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن.
ترس از شکست در ذهن مشتری یکی از موانع مهم بر سر راه خرید کردن است. بنابراین در مشتری ایجاد اعتماد کنید و از ترس و تردید او بکاهید.
نکته پایانی
درک برخی از اصول اولیه روانشناسی می تواند به شما کمک کند تا در فروش بهتر شوید. مشاهده افکار خود، افکار دیگران، و اینکه چگونه بر اساس آن افکار عمل می کنید، می تواند بینش های بزرگی را برای بهبود عملکرد شما به ارمغان آورد.
منبع: کتاب روانشناسی فروش
برایان تریسی
